Rrapport de stage bts

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S : Sympathie, le côté agréable du vendeur va jouer un rôle important dans l’achat du client.

La reformulation

Pour être sûre d’avoir bien cerné les besoins du client et ses attentes, je vais reformuler sa demande pour lui montrer que je suis attentive à ce qu’il demande.

→ « Si j’ai bien compris, vous recherchez… ?»

La présentation des produits

Après avoir bien pris en compte la demande du client, je vais lui proposer les produits qui correspondraient le plus à sa recherche. Je vais donc utiliser le C.A.P. pour présenter le produit et pousser à l’achat :

• C : Caractéristiques du produit, je vais définir les caractéristiques des produits et les exposer au client. • A : Avantages, je vais donc donner des arguments ou comparer le produit avec d’autres pour démontrer au client que ce produit est fait pour lui.

• P : Preuves, je vais lui faire toucher le produit, le lui faire essayer.

L’argumentation

Je vais conseiller le client par rapport aux types de plats qu’il sera amené à préparer.

Le traitement des objections

Je vais réussir à traiter les différentes objections grâce à diverses techniques :

• Boomerang : Je vais transformer l’objection du client en argument → « Je m’attendais à votre remarque et c’est justement la raison pour laquelle… »

• Reformulation interrogative : Je vais transformer l’objection du client en une question afin de mieux saisir sa recherche → « Le prix de cette cafetière est trop élevé. » « Si ce prix ne vous convient pas, quel est votre budget ? »

• Report : Je vais prendre en compte l’objection du client mais j’y répondrai plus tard.

• Anticipation : Je vais anticiper l’objection du client et la traiter directement.

• Témoignage : Je vais faire référence à d’autres clients qui nous auraient fait de bons retours sur nos produits.

Conclusion de la vente

Pour conclure la vente, je vais féliciter le client pour son acquisition. Je vais également le rediriger en caisse pour l’encaissement

Prise de congé

Je remercie mon client et le salue.

→ « Merci beaucoup, passez une bonne journée et à bientôt ! »

Les résultats obtenus

15 cafetières électriques SEVERIN vendues pour un CA de 298.5 €

Analyse des résultats

• Totalité des cafetières disponibles en magasin pour la période du 25 novembre au 08 décembre, l’objectif a donc été atteint et dépassé.

• Respect des attentes et besoins du client,

• Fidélisation de la clientèle,

• Traitement des objections qui n’ont pas empêché les ventes.

Axes d’amélioration :

• Limiter le temps passé avec chaque client pour éviter d’en délaisser certains et de les faire attendre.

• A l’avenir commandé plus de cafetière pour éviter une indisponibilité du produit