Marché

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activité 1 : « Grand prix de l’entrepreneur «

2 – L’évolution des ventes

L’évolution du chiffre d’affaires d’une entreprise est fonction de son portefeuille d’activités .

Ses produits sont soumis à une évolution des ventes variables en fonction du temps.

On parle de Cycle de vie du produit.

Ex : Ecrans plats, Coca-Cola, un skate, un discman…

On distingue généralement 4 phases : ex Renault Clio

Calcul du taux de variation (évolution des ventes ou des PDM…)

Taux de variation % =

Vf - Vi

x 100

Vi

Ou bien :

Vf

= 1 + taux de variation

Vi

Application 3 : Calculer le taux de variation des ventes de la Clio entre mi 92 et début 93 puis entre

mi 96 et mi 99

3 – La notoriété

Notoriété de l’entreprise : Il s’agit de mesurer le degré de reconnaissance de l’Enterprise par le consommateur.

Taux de notoriété =

Nombre de personnes connaissant l’entreprise

x 100

Nombre de personnes interrogées

Notoriété spontanée : Elle est obtenue à la suite d’un sondage. La personne interrogée cite l’entreprise d’elle-même, après un temps de réflexion.

Notoriété assistée : Elle est obtenue à la suite d’un sondage. La personne interrogée choisit les entreprises qu’elle connaît dans une liste.

B – ASPECT QUALITATIF

On analyse ici les notions :

Image de marque : Ensemble des traits de personnalité de l’entreprise.

Elle se compose de caractères objectifs (performances techniques, robustesse…)

Ou de caractères subjectifs (beauté, luxe…) attribués par les consommateurs.

L’image de marque peut être perçue comme positive, négative ou neutre par le consommateur.

Positionnement : Image que l’entreprise souhaite véhiculer dans l’esprit du consommateur afin de se différencier de ses concurrents.

Le produit peut être positionné par son prix, sa qualité, son image, son usage…

Notions de carte perceptuelle ou Mapping.

Actions de (re)positionnement

- se positionner par rapport à la cible voulue en fonction des critères

- - différenciation- prix

- - différenciation -choix

- - différenciation-spécialisation...

Prise en compte du marché pour le projet :

- un commercial doit connaître le marché sur lequel il intervient en tant qu’offreur. (conditionne les actions commerciales)

- la situation de l’entreprise sur le marché permet de dégager les forces et les faiblesses

La situation de l’entreprise sur son marché doit être prise en compte dans le projet commercial car elle permet de faire ressortir les points forts et les points faibles qui peuvent déterminer le projet commercial ou les objectifs du projet ou être l’un des éléments essentiels de l’action commerciale mise en place.

Activité 2

Fiche ressource : modèle de fiche d’identité d’entreprise

Fiche ressource : connaître mon marché

Activité 1

Grand prix entrepreneur (voir feuille photocop ) répondre aux questions ci-dessous

V- L’APPROCHE ECONOMIQUE

[pic 5]

[pic 6]

[pic 7]

[pic 9][pic 8]

D’autres indicateurs sont nécessaires, il faut disposer de données Macro et Micro économiques

- Quel est l’évolution de la consommation des produits multimédia, de l’habillement, de l’alimentaire……?

- Quel est l’influence sur la consommation de l’évolution des loyers, du pétrole, des dépenses de santé…..?

- Quel évolution des revenus, des salaires, de l’épargne……?

- Quel est le pouvoir d’achat des clients de ma zone (secteur), combien sont ils ?

- Mes clients ont ils un pouvoir d’achat supérieur à la moyenne nationale ?

- La population de ma zone achète t elle hors de ma zone ? parmi mes clients, combien dépense ceux qui n’habitent pas ma zone

- Quel est mon CA / concurrence et quel est le CA de mes concurrents ? …………..

B - Les Indices

- L’ IRV (Indice de Richesse Vive) commercialisé par l’institut PROSCOP :

Il représente les disparités de pouvoir d’achat de la zone / à la moyenne nationale des pouvoirs d’achat.

Il existe des IRV pour toutes les communes de plus de 3000 habitants.

1 est la moyenne nationale (un indice de 0,8 indique une zone de revenu plus faible que la moyenne).