La vente de produit bio

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[pic 3]La vente de produit bio est en forte augmentation depuis ces dernières années. Je suis commerciale au sein de l’entreprise La Laitière, une marque qui fabrique des yaourts labélisés bio. Mon rôle est de vendre nos yaourts labélisés bio chez l’enseigne Monoprix. Pour cela j’ai procédé à un entretien téléphonique pour ensuite convenir d’un rendez-vous en face à face. Monoprix est une enseigne qui vend un large panel de yaourts mais qui ne vend actuellement pas de yaourts labélisés bio et chercherait à proposer ce type de produit bio afin de faire venir plus de clients et ainsi augmenter son chiffre d’affaires. J’ai réalisé deux contacts qui se sont traduits par une vente. Grâce à l’appel téléphonique, j’ai pu convenir d’un rendez-vous en face à face pendant lequel j’ai pu rencontrer le responsable du magasin afin de réaliser une vente traditionnelle. Ce rendez-vous avec le responsable du magasin « Monoprix » à lieu dans l’entreprise La Laitière.

Dans un premier temps, pour mener au mieux cette négociation face à face, j’ai procédé à une démarche matérielle. J’ai d’abord regardé les différentes vidéos mettant en scène un entretien négociation. Ces vidéos m’ont permis de savoir à quoi m’attendre d’une certaine manière, mais aussi de connaître le déroulé type de ce genre d’exercice. J’ai dû constituer un argumentaire solide et réaliser une fiche prospect afin de mieux connaitre mon client, comme ses besoins SONCASE. En effet, la première fois que je suis passée pour l’entrainement je n’ai pas réussi à faire face aux objections d’après la remarque du professeur et il m’a dit de les retravailler. Pour cela j’ai beaucoup retravaillé les objections tel que le prix, la concurrence et la qualité pour y répondre parfaitement pendant la négociation face à face. A cela s’ajoute le fait que, je détiens à présent une expérience sur ce sujet avec le stage que j’ai effectué. Cet exercice est vraiment utile car nous avons pu avoir l’autre rôle. J’ai également préparé ma tenue professionnelle la veille, les feuilles dont j’avais besoin dont ma fiche prospect et un stylo afin de noter les informations. De plus, lors de cet entretien, j’ai mis en place tout une organisation autour de moi. J’avais devant moi la fiche d’évaluation avec les différentes étapes dans l’ordre pour mener parfaitement l’entretien.

Dans un second temps, j’ai procédé à une démarche psychologique. Tout d’abord, j’ai regardé les différentes vidéos et j’ai pu avoir quelques appréhensions sur mes capacités d’entretien en tant que vendeur. En effet, on n’a jamais eu l’occasion de jouer ce rôle et je me suis posée de nombreuses questions sur la manière dont j’allais m’exprimer et sur les réactions de l’acheteur. Comme je voulais être d’attaque, je me suis couchée tôt la veille pour ne pas être fatiguée. J’avais l’envie d’exceller et d’avoir un retour favorable sur cet exercice même si cela était une première. De plus, j’avais effectivement diverses représentations mentales de la négociation ; j’avais la crainte d’une négociation seule face à un prospect, contrairement à l’entrainement où nous étions deux à négocier. Je craignais également de perdre mes mots lors des objections du prospect et je craignais de perdre mon sang froid et ainsi bafouiller.

Pour effectuer l’analyse réflexive par suite du visionnage de la vidéo, je vais me baser sur les critères de la grille d’observation d’un entretien de négociation en face à face et la méthodologie d’une négociation face à face vue en cours avec Mr Werno en fondamentaux de la vente. Dans un premier temps, la préparation de mon plan de travail semblait bien organisée, mon stylo était posé sur la table à ma droite et donc facile d’accès afin de pouvoir noter les informations fournies par le prospect. De plus, j’avais mes feuilles posées devant moi dont ma fiche prospect et les différents supports lors de la négociation qui sont les différentes fiches techniques, le Template, le bon de commande, le devis etc. De plus ma tenue était adaptée, je pense avoir acquis l’organisation de mon plan de travail.

En ce qui concerne la prise de contact, qui est la première phase de la vente, je peux constater lors de la vision de l’entretien, que je suis assez à l’aise dans ma prise de contact : je sais ce que je vais dire, j’argumente de façon réfléchie. J’ai salué mon prospect, je me suis présentée en expliquant la raison de ma venue, puis j’ai émis une phrase d’accroche. Ensuite, j’ai su rappeler notre première prise de contact, la gestion du temps ainsi que l’ordre du jour. De cette manière j’ai énoncé les différents points que j’allais aborder durant l’entretien.

Ma capacité à mener un plan de découverte m’a semblé être acquise J’ai su lui poser des questions ouvertes et pertinentes sous une forme dialoguée. J’ai posé des questions pertinentes pour identifier les besoins et les attentes de l’acheteur. J’ai réussi à le mettre en confiance, en m’intéressant à lui, en cernant son caractère, ses différents besoins etc. Si je n’avais pas établi cette stratégie, j’aurais pu échouer lors de cet entretien et sans doute perdre un client avec un fort potentiel. J’ai réussi à répondre à ses questions qui étaient plutôt basiques mais qui découlaient de notre entretien. Cela montre qu’il a suivi et qu’il était intéressé. Ma capacité d’écoute était un vrai avantage pour moi dans cet entretien, notamment grâce à l’emploi d’expressions gratifiantes et valorisantes. Cela a instauré un climat de confiance avec mon prospect. Durant cette phase de questionnement j’ai pris des notes du SONCASE pour ensuite effectuer un récapitulatif. Après cela, j’ai présenté l’offre de manière avantageuse et adaptée au SONCASE du client. J’ai montré les 3 produits que je voulais commercialiser dans son magasin. J’ai donc présenté les fiches techniques afin qu’il puisse mieux voir les différents produits avec les différents ingrédients qui les composent. Par la suite, le prospect m’a fait part de deux objections dont une que je n’ai pas approfondie et une à laquelle j’ai eu du mal à répondre. Le prospect m’a posé une question sur la garantie des produits et une autre question sur le prix. Sur la garantie, j’ai su répondre sans problème mais j’aurais dû aller encore plus dans les détails afin d’approfondir. J’aurais pu donner encore plus d’informations en m’appuyant sur le SONCASE. Pour le prix, j’ai eu du mal à répondre à la question comme on peut le voir sur la vidéo mais j’ai su m’appuyer sur les autres prix des concurrents pour le mettre au maximum en confiance. Enfin, à la fin de l’entretien nous avons complété un bon de commande. J’ai su émettre un prix et j’ai par la suite réaliser une vente additionnelle.