L'action sur le marché : le mix-marketing

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3. Politique de communication

- Notion de communication : La communication commerciale consiste à faire connaître le produit chez le client, l’attirer et le lui faire aimer, et ensuite, le provoquer pour l’acheter

- Objectifs de la politique de communication :

- Types de politique de communication:

- Etapes d’élaboration d’une politique de communication :

- Faire connaître

- Faire aimer

- Faire agir

- La communication axée sur le produit

- La communication axée sur l’entreprise

- La communication axée sur un secteur d’activité

- Stratégie de création : Déterminer l’objectif → Identifier la cible visée → Définir le message

- Stratégie media : Choisir le meilleur canal → Engager un budget → Mettre en service

- Contrôle de l’efficacité de la publicité

- Moyens de la communication

Communication média

Communication Hors média

- Presse

- Télévision

- Radio

- Affichage

- Cinéma

- Promotion : de vente, de prix, par le jeu, par l’objet, par animation

- Marketing direct : Mailing, phoning, publipostage, imprimés

- Relations publiques: Visites d’usines, colloques, congres, organisation officielle

- Mécénat : Apporter un soutien sans contrepartie réelle

- Parrainage : sponsoring

4. Politique de distribution

- Notion de distribution : Ensemble de moyens et opérations effectuées par l’entreprise pour acheminer un produit vers le consommateur final. Elle assure plusieurs fonctions : la livraison, le fractionnement, l’assortiment, le stockage et la publicité

- Notion de circuit de distribution : Ensemble des canaux de distribution acheminés par le produit pour aller du producteur au consommateur final. Les tailles du circuit peuvent être : direct, court, long, intégré

- Choix d’un canal de distribution :

- Choix d’une politique de distribution :

- Les caractéristiques de l’entreprise : Son image de marque, sa taille, ses moyens financiers, sa force de vente, sa stratégie marketing, …

- Les caractéristiques du produit : Ses spécificités, cycle de vie, mode de conditionnement, …

- La structure de marché : Habitudes des consommateurs, contraintes juridiques, concentration géographique des consommateurs,…

- Distribution intensive : S’implanter dans le plus grand nombre de points de vente possible pour assurer une couverture maximale du marchée

- Distribution sélective : Choisir un nombre restreint de distributeurs selon certains critères

- Distribution exclusive : Accorder à un distributeur l’exclusivité de la vente de ses produits sur une zone géographique

5. La force de vente

- Notion de force de vente : Ensemble de personnes (des salariés, des agents commerciaux, de charge de clientèle, des technicio-commerciaux, délégués visiteurs, ...), qui ont pour missions de faire vendre le produit de l’entreprise

- Rôle de la force de vente : ne se limite pas à la vente de produit et au suivi de la clientèle, elle doit également :

- Prospecter de nouveaux clients

- Véhiculer l’image de marque de l’entreprise

- Faire remonter l’information sur les évolutions du marché

- Assister les clients et leurs assurer un bon service de vente