Travaux dirigés : accompagnez vos vendeurs !

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jour.

Distribution sous forme A5 des fiches complètes argumentaire et traitement des objections.

Affichage des actions à entreprendre et des objectifs journée de chaque rayon.

2. Élaborer une liste des documents à préparer pour cette occasion.

Tableaux de bord informatisés pour chaque rayon comprenant les CA et les marges, compte tenu de la démarque. À projeter sur vidéoprojecteur.

Feuilles préimprimées des actions à entreprendre et des objectifs journée de chaque rayon.

Une feuille argumentaire du jour et une feuille traitement de l’objection du jour.

Fiches complètes argumentaires et traitement des objections.

3 Ne nous fâchons pas

Les conflits font partie de notre environnement de travail. L’important est de savoir comment on les traite.

Pour chacune des situations décrites dans l’annexe :

1. Choisissez la réaction que vous adopteriez.

2. Choisissez la réaction que vous ne voudriez pas utiliser du tout.

Cet exercice est en réalité à un test permettant de qualifier l’attitude dominante de celui qui le réalise.

A B C D E

Situation 1 Compromis Compétition Collaboration Évitement Accommodation

Situation 2 Compétition Évitement Accommodation Collaboration Compromis

Situation 3 Collaboration Compromis Évitement Compétition Accommodation

Situation 4 Évitement Accommodation Compromis Collaboration Compétition

4 Une bonne communication

Deux dialogues entre un manageur et son managé. L’un d’entre eux tourne en conflit. Lequel et pourquoi ?

Il est évident que le deuxième dialogue est le meilleur en termes de communication.

1. L’attitude globale du manageur est la collaboration, alors que son attitude dans le premier dialogue est celui de la compétition.

2. La structure du questionnement du manageur est bonne :

- il se centre d’abord sur des faits et non, comme dans le premier dialogue, sur des opinions ;

- il continue en sondant sur les sentiments ;

- il termine sur les intentions d’action.

3. Il utilise essentiellement des questions ouvertes, seules susceptibles de faire parler le manageur, et non, comme dans le premier dialogue, sur des questions fermées.