Dossier de négociation
Par Andrea • 11 Septembre 2018 • 2 213 Mots (9 Pages) • 381 Vues
...
Prospect ou client : Prospect
Âge : 26 ans et 24 ans
Sexe : Homme et femme
CSP : Vendeuse de prêt à porter et commercial
Revenus : 3800€
DESCRIPTION DE LA GAMME OU DE LA LIGNE DE PRODUITS PROPOSES PAR LE VENDEUR
- Produits proposés : Suite à mes recherches dans la base de données, j’ai sélectionné 3 appartements de type F3 pouvant correspondre aux besoins du couple.
Produit n° 1
Produit n° 2
Produit n° 3
[pic 10]
[pic 11]
[pic 12]
Dans une résidence récente et à moins de 8 mn à pied de la gare, appartement comprenant un agréable séjour avec accès sur loggia, cuisine (possibilité US), deux chambres et salle de bains, dégagement avec placards. Le tout en double vitrage PVC et place de parking attitrée en sous-sol.
Prix : 169 900€
Dans une résidence de 4 étages, appartement rénovée de 5 pièces comprenant double séjour, 3 chambres, salle de bains, WC, cave. Proche de toutes commodités. A 2 mn du centre ville et à 5 mn de la gare.
Bien en copropriété
Prix : 162 000€
Dans une résidence calme et verdoyante, appartement comprenant un séjour, cuisine (possibilité US), trois chambres, salle de bains, cellier et buanderie. Un grand balcon sans vis accessible par de nombreuses pièces, box et place de parking attitrée. Le tout à moins de 15 mn à pied de la gare. 172 000€
- Image de marque, notoriété des produits proposés par l’enseigne :
Guy Hoquet, 3ème franchiseur immobilier français, offre des garanties et des services irréprochables à ses clients.
DESCRIPTION DE LA NÉGOCIATION
- Recherche des besoins :
Question posée
Type de question
Réponse du client
«Quel type de bien recherchez-vous ? »
Ouverte
« Un F3 ou F4 a proximité du centre-ville »
« Avez-vous besoin des écoles, de la gare, des commerces à proximité ? »
A choix multiple
« Les écoles et la gare surtout »
« Avez-vous besoin d’une place de parking ? »
Fermée
« Minimum deux place »
- Arguments développés ou adaptés
J’ai utilisé la méthode CAP pour construire mon argumentation.
SONCAS
Caractéristique
Avantage
Preuve
CONFORT
«Vous êtes proche du centre ville et de la gare»
«Pour les courses et les transport c’est très bien»
« Nous allons le visiter vous verrez»
SECURITE
« L’immeuble posséde un digicode. »
« Vous vouliez un immeuble sécurisé»
« Je vous le montrerai lors de la visite»
SYMPATHIE
« La cuisine peut etre transformée en cuisine US
« C’est beaucoup plus convivial qu’une cuisine habituelle »
« Le mur n’est pas porteur je vous le montrerai sur les plans de l’appartement »
- Traitement des Objections (nature des objections, techniques employées :
Objection
Réfutation
Technique
« La cuisine n’est pas américaine»
« Oui mais le mur n’est pas un mur porteur, vous pouvez donc le casser et en faire une cuisine US»
Oui mais
« Il n’y a pas beaucoup de placards»
« Pas beaucoup de placards? Vous avez un box, et vous pouvez même l’aménager. »
Compensation
« J’aurais aimé avoir deux box cela aurai été mieux»
« Oui je comprend mais vous avez un parking juste devant la résidence pour votre deuxième véhicule.
Oui mais
- Conclusion de la négociation (solutions retenues) :
Le couple a acheté le F3 N°3 .La technique de conclusion utiliser est le « Que-fait-on ? »
SERVICES PROPOSES A LA CLIENTELE
Visite des biens, estimations gratuites, plan de financement, rendez-vous chez le notaire
SUPPORTS UTILISÉS
Une fiche acquéreur, le logiciel de l’agence, fiches produits, photos des biens
FICHE DE NEGOCATION VENTE N°2
Les maisons
LE CONTEXTE DE LA SITUATION
- Lieu : A l’agence GUY HOQUET située 15 bis avenue Maréchal Foch, 77500 CHELLES.
- Circonstances : Lors d’une estimation, un
...