Les zones grises

...

Question 5 (6 points)

Certains éléments de la culture ont une influence significative sur le processus de négociation internationale. Décrivez-les.

Les éléments qui influencent les négociations internationales sont les suivants :

1. La langue et la communication

La négociation est une activité de dialogue qui peut être tant à l’oral qu’à l’écrit comme lors de la rédaction d’un contrat. Lorsque les deux personnes ne partagent pas la même langue maternelle, ce qui est souvent le cas, cela peut nuire à la compréhension (concepts, idée, vision des choses) entre les parties et causer des problèmes. L’appel à un interprète serait une bonne solution à cela.

2. Les systèmes institutionnels et légaux

Ce sont les différentes dispositions culturelles en ce qui concerne le degré de formalisme contractuel en matière de règles et de système judiciaire du pays, selon le lieu où les négociations se font et il est important de s’assurer de les respecter.

3. Les systèmes de valeur

Chaque pays et culture partage différentes valeurs et parfois certains sont plus importantes que d’autres. Il est donc primordial de connaître les valeurs dominantes d’un pays lors de négociations internationales ainsi que le degré auquel elles sont respectées et appliquées. Cela nous prépare à la bonne gestion des équipes de travail ainsi qu’au maintien d’une bonne relation entre les différentes personnes.

4. Les orientations temporelles

La négociation nécessite beaucoup de temps et d’interruptions. Chaque culture a une attitude différente par rapport au temps. Cela va guider la manière dont les personnes cherchent à structurer leurs actes. Par exemple, la ponctualité et l’absentéisme peut grandement nuire aux échanges. L’orientation vers le futur est très important, puisque cela touche une relation à plus long terme dans la négociation.

5. Les schémas mentaux (mindsets)

La culture a une influence sur la manière de penser des gens et de voir la réalité qui les entoure. Certains vont préférer avoir des données objectives et des éléments factuels alors que d’autres vont préférer avoir des aspects plus subjectifs. En effet, les schémas mentaux peuvent avoir un impact sur le style de négociation, puisque le mandataire agit en conséquence de leur mode de pensée. Par exemple, cela a une influence directe sur la façon de soulever un problème et de le résoudre, de recueillir de informations, de les sélectionner et de démontrer leur importance.

6. Les modèles relationnels

Les modèles relationnels peuvent avoir une influence sur les négociations puisque cela concerne la façon dont le négociateur s’exprime au groupe. Il existe théoriquement quelques modèles relationnels, tels que la structure familiale, de parenté et d’appartenance. Ces modèles auront une conséquence sur les négociations internationales selon la culture que partage les gens.