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Situations de travail et compétences

Par   •  15 Mars 2018  •  1 404 Mots (6 Pages)  •  155 Vues

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Fonction 2 « Conseil et relation annonceur »

« Situations de travail / Compétences «

Clas 2.1 Vente de solutions de communication

Compétence générale : C21 Conseiller et vendre

Situations de travail

Compétences

Evaluation

2.1.1. Réalisation d'outils commerciaux

C21.1. Préparer les outils de vente

- Identifier les outils nécessaires

- Concevoir des outils de prospection, d’aide à la vente et d’évaluation.

- Concevoir des supports de présentation

CCF E4

2.1.2. Gestion d’un portefeuille annonceurs

C21.2. Analyser le portefeuille- annonceurs

- Repérer les caractéristiques du marché

- Dégager des critères de classification des annonceurs

- Caractériser le portefeuille annonceurs

C21.3. Segmenter le portefeuille

- Identifier les segments

- Mesurer la potentialité de chaque segment

- Déterminer des objectifs de développement par segment

- Sélectionner des groupes de prospects

E5

E5

2.1.3. Mise en œuvre d’un plan de prospection

C21.4. Préparer la prospection

- Sélectionner les outils

- Bâtir un plan de prospection

C21.5. Suivre la prospection

- Assurer le suivi des actions de prospection

- Evaluer les actions de prospection

CCF E4

CCF E4

2.1.4. Création d’une relation commerciale

C21.6. Installer une relation commerciale

- Organiser la prise de rendez-vous

- Instaurer un climat de confiance

- Présenter l’offre de l’entreprise

- Identifier le potentiel du contact

CCF E4

2.1.5. Elaboration d’une proposition commerciale

C21.7. Caractériser l’annonceur et son contexte

- Expliciter la demande de l’annonceur

- Caractériser les spécificités de l’annonceur dans son environnement

C21.8. Proposer des solutions de communication

- Identifier des objectifs et des cibles

- Intégrer des propositions de message

- Sélectionner des moyens de communication

- Proposer un dispositif de communication

- Formaliser la proposition commerciale en termes de délais et de budget

E5

CCF E4

2.1.6. Conduite d’un entretien de vente

C21.9. Préparer la négociation

- Mettre en place une stratégie de négociation

- Organiser la présentation à l’annonceur

C21.10. Présenter et valoriser la proposition commerciale

- Installer un climat favorable à la négociation

- Mobiliser les outils de présentation et de négociation

- Argumenter la proposition

CFF E4

CCF E4

2.1.7. Finalisation d’un accord

C21.11. Ajuster et finaliser la proposition

- Traiter les éléments contrariants

- Négocier des adaptations

- Obtenir un accord

CCF E4

2.1.8. Suivi commercial d’un dossier-annonceur

C21.12. Gérer le dossier annonceur

- Assurer les liaisons entre les différents acteurs

- Contrôler la réalisation de l’accord

CCF E4

2.1.9. Gestion d’une relation-annonceur

C21.13. Evaluer la relation annonceur

- Mesurer la satisfaction de l’annonceur

- Analyser le degré de satisfaction de l’annonceur

C21.14. Entretenir la relation annonceur

- Organiser les points de contact

- Procéder aux ajustements nécessaires

- Anticiper les attentes de l’annonceur

- Observer et analyser l’évolution de l’environnement de l’annonceur

- Proposer et formaliser de nouvelles offres

C21.15. Concevoir et mettre en place des actions spécifiques de fidélisation

- Sélectionner des actions de fidélisation

- Mettre en œuvre des actions de fidélisation

E5

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