ETRE MANAGER D’UNE FORCE DE VENTE

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- mode de décision : seul

- avantages : rapide, efficace, permet de traiter l’urgence

- inconvénients : peu motivant, peu créatif, possibilité de résistance de l’équipe

- Condition d’efficacité : le manager est techniquement supérieur à ses collaborateurs

- Version négative : autoritarisme

2) Management consultatif

Fondé sur la divise « diviser pour mieux régner »

Réunion régulière avec les collaborateurs pour les informer, sans jamais rentrer dans la confrontation de point de vue. Il est interdit l’expression d’opinion divergente.

Les

Directif

Informatif

Participatif

Délégatif

Beaucoup d’instructions, quelques explications

Beaucoup d’explications : raisons, causes, conséquences

Prend en compte les idées, suggestions et propositions des personnes et des groupes

Il définit des missions, des objectifs, des projets que le collaborateur mènera par lui même selon ses propres méthodes

Plannings, programmes, ordres du jour précis, définitions de fonctions, check-lists, procédures

Mise en valeur des projets, objectifs, activités et avantages

Il aide à résoudre les conflits et conseille ses collaborateurs

L’initiative de ces missions, objectifs ou projets provient soit du manager, soit du collaborateur ou du groupe

Points de contrôle prévus à l’avance avec calendrier

Contrôle et suivi des réalisations

Il aménage des solutions parfois complexes qui prennent en compte les intérêts mutuels des collaborateurs et de l’entreprise

Le manager envisage des rencontres périodiques pour faire le point.

Manager parle écoute peu. Il répond aux questions de détail de façon exacte et précise. Il connaît bien le travail et peut l’expliquer ou constituer une référence

Manager parle beaucoup, se met en avant, expose ses idées, convictions, valeurs. Il répond aux objections, suscite les questions, y répond, s’assure que la personne a bien compris ce qui est à faire et est prêt à le faire.

Il travaille sur un pied d’égalité avec ses collaborateurs

Il exprime sa confiance en étant prêt à apporter une aide indirecte : contrats appuis, informations

Ecrit comme mode de communication et s’intéresse peu aux questions des personnes

Privilégie la relation individuelle pour la consultation et la formation

Il crée une ambiance de travail conviviale

Il évolue périodiquement les résultats avec le collaborateur ou le groupe, il donne le droit à l’erreur

Si l’équipe est nouvelle, situation de crise ou d’urgence, changement de structure ou de procédures. Ne pas utilisé excessivement => autoritarisme

Si l’équipe est composée de professionnels et d’experts, aspect technique du travail est prépondérant, environnement compétitif. Ne pas utilisé excessivement => perte temps argumentation

Si l’équipe est suffisamment mûre pour respecter les délais et les objectifs, aspect relationnel du travail est prépondérant. Ne pas utilisé excessivement => approbation de tous ? non décision

Si collaborateurs formés et compétents, capables de gérer par eux memes la cohesion de l’équipe. Le travail se prête à une gestion par missions ou par projets. Ne pas utilisé excessivement => abandon

dirigeants préfèrent souvent le compromis de façade qu’autorise ce type de management. Ils utilisent 4 leviers : l’inhibition par le leader, la camaraderie entrainant l’auto censure , le rejet du conflit, et la peur des débats sans fin.

L’objectif du manager est de rassembler autour de lui, de créer un groupe.

- Mode de décision : seul, avec avis des collaborateurs

- Avantages : sentiment d’appartenance, entraide au sein du groupe

- Inconvénients : confusion entre la vie personnelle et professionnelle, isolement du service qui peut devenir un état dans l’état.

- Condition d’efficacité : les collaborateurs admirent le responsable

- Version négative : paternalisme.

3) Management délégatif / laisser faire

laisser faire : l’objectif du manager est de susciter la créativité des collaborateurs et la solidarité du groupe.

- Mode de décision : en équipe

- Avantages : développe l’autonomie et la responsabilisation

- Inconvénients : prend du temps, manque de structure, risque d’indépendance.

- Condition d’efficacité : relations de confiance dans l’équipe

- Version négative : anarchie, le management copain.

Il apparaît au fil des échanges, qu’il est très difficile de passer d’un style de management à un autre.Sans doute y a-t-il autant de styles que de situations et de personnes, chacune, en fonction des réalités et de sa personnalité, composant avec tous les éléments de tous le styles.

4) Management participatif :

Il repose sur le travail en équipe, coordonné par le manager et articulé autour de règle du jeu commune. Le développement est la responsabilité du manager. Les objectifs sont globaux et individuels mais déterminés collectivement. Les

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