Structure et fonctionnement d'un marché: l'offre.

...

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- Méthode ABC :

Zone A : 20% des concurrents qui représentent 80% du marché

Zone B : 30% 15%

Zone C : 50% 5%

- La nature de l’offre :

Maintenant qu’on a identifié les concurrents, il faut mener une analyse de leur situation et de leur politique commerciale. Grâce a cette analyse, l’entreprise pourra mettre en place sa propre stratégie pour pouvoir faire face a cette concurrence.

- Les produits offerts par la concurrence

- Caractéristiques techniques

- Innovation

- Cycle de vie produit

- Protection juridique

- Gamme

- Les éléments liés au produit (emballage, marques, SAV…)

- Les prix pratiqués par la concurrence

Cette étude permettra à l’entreprise de se renseigner sur la compétitivité de son prix et sur les prix qu’elle devra pratiquer. Il faut établir une liste des prix du marché correspondant au produit de l’exportateur. Il faut essayer de rechercher les composantes de ses prix afin de connaître les frais logistiques et les marges appliqué à chaque stade de la distribution.

- Les réseaux de distribution :

- Les circuits de distribution :

Le producteur doit vendre ses produits au consommateur mais pour cela il est souvent obligé de passer par des intermédiaires : les distributeurs. L’enjeu consiste à identifier le circuit le plus intéressant.

Vente en maîtrise complète

Vente en coopération

Vente par intermédiaires

- Filiale

- Succursale

- Agent

- Représentant

- Franchise

- Joint-venture

- Importateur

- Concessionnaire

- Société de commerce international

L’étude portera sur :

- Les intermédiaires

- Les circuits existants

Si une entreprise vend des biens d’équipements, l’étude doit mettre en évidence les types de partenaires capables de vendre les produits mais aussi d’en assurer la maintenance.

- La marge des intermédiaires :

La marge brute → MB + PVHT – PAHT

Tx de marge → Il exprime en % la marge brute par rapport au PHT du distributeur

Tx de marge (%) = MB / PAHT x 100

PVHT = (1+ tx de marge) x PAHT

Tx de marque → Il exprime en % la marge brut par rapport au PVHT du distributeur

PVHT = PAHT + tx de marque x PVHT

Coefficient multiplicateur → Il permet de passer du PAHT au PVHT/PVTTC