Préparer l'entretien de vente

...

• ne pas entrer dans un processus conflictuel = contreproductif

• prendre du recul en considérant bien que ce n'est pas un attaque personnelle

• faire preuve d'écoute et d'empathie pour comprendre et convaincre

Objections

Réponse aux objections

Avec ces petits forfaits, j'ai peur du hors forfait qui me coûtera très cher

Sur les appels, vous pouvez avoir un forfait bloqué. Pour internet, si vous l'utilisez beaucoup, prenez le forfait à18.99€. Les prix sont abordables. Et les SMS/MMS sont illimité

J'ai peur de ne pas bien estimer le temps de communication et les données internet.

C'est sans engagement, vous pouvez arrêter ou changer librement.

c)

Date

Nom du prospect

N° de téléphone

Prospect abordé

Prospect argumenté

Résultat

Commentaire

Suivi à effectuer

6. Préparer les outils d'aide à la vente

a)

Contact

Salutations, Présentation, Indentification de l'interlocuteur.

L'objectif est de s'assurer que l'interlocuteur est le bon.

"Bonjour Mme ...... de la Poste, je désire parler à M Mercure ?"

Raison

Raisons de l'appel : phrase d'accroche.

Il s'agit de définir les raisons de l'appel.

"Nous proposons actuellement des forfaits téléphoniques sans engagement à des prix défiant toute concurrence. M ..... votre conseiller, souhaiterait vous rencontrer afin de vous en parler."

Objectif

Objectif du vendeur = prise de rendez-vous

Utilisation de l'alternative pour éviter les refus. Reformulation de la réponse, confirmation.

"Préférez vous mardi ou jeudi prochain?"

"Je peux vous proposer 11h ou 14h, vous préférez à quelle heure?"

"Nous convenons donc jeudi à 11h à la Banque Postale."

Conclusion / Prise de congés

Conclusion de la vente. Remercier, saluer, raccrocher après l'interlocuteur.

Rappel du RDV fixé et salutations.

"Merci M. Mercure à jeudi. Bonne journée."

b)

Fiche de suivi d'appel téléphonique

Emetteur:

Date:

Client

Personne contactée

N° de téléphone

Appel abouti

Résultat obtenu

Commentaire

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Application 1:

• Nombre d'habitant par ménage: 65%*4+35%*2 = 3.3 personnes par ménage

• Zone 1: Nombre d'habitant: 120 000*35% = 42 0000

Nombre de foyers: 42 000/3.3 = 12 727

CA potentiel: 12 727*420 = 5 345 340€

Evasion: 5 345 340 * 20% = 1 069 000€

Invasion: 5 345 340*10% = 534 534€

5 345 340 - 1 069 000 + 534 534 = 4 810 000€

CA prévisionnel: 25%*4 810 000 = 1 202 500€

• Zone 2: Nombre d'habitant: 120 000*45% = 54 000

Nombre de foyers: 54 000 /3.3 = 16 364

CA potentiel: 16 364*396 = 6 480 000€

Evasion: 6 480 000* 15% = 972 000€

Invasion: 972 000*10% = 648 000

6 480 000€ - 972 000€ +648 000 = 6 156 000€

CA prévisionnel: 25%* 6 156 000€ = 1 539 000 €

• Zone 3 : Nombre d'habitant: 120 000*20% = 240 000

Nombre de foyers: 24 000 /3.3 = 7 272

CA potentiel: 7 272*444 = 3 228 768€

Evasion: 3 228 768* 5% = 161 438€

Invasion: 161 438*15% = 24 215€

3 228 768€- 161 438€+24 215€= 3 091 545€

CA prévisionnel: 25%* 3 091 545 = 772 886€

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Application 2:

Les clients susceptibles de répondre le plus favorablement à cette offre sont la catégorie C avec 9.45 points. Suivi de la catégorie B avec 7.65 points, ensuite la A avec 4.95 points, puis la D avec 4.35 points. (voir feuille)

Application 3:

•Zone 1 : Nombre de foyers: 7 221/2.9 = 2 490

Indice: 101*396/100 = 399.96

103*123/100