Les risques dans les transactions à l'international

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- Méthodes de prospection

Méthode de prospection

Contenu

Exemples

Prospection passive

S’apparente à la veille :

Surveillance des marchés et détection d’opportunités ponctuelles.

Contact de prospects par courrier, téléphone, courriels…

Les missions économiques à l’étranger et les chambres de commerce franco-étrangères vendent des listes de prospects (distributeurs, agents…)

Prospection active

S’accompagne souvent d’un déplacement dans le pays visé :

Participation à un salon.

Mission export.

Au SIAL 2007, la chocolaterie Mas de Batiste a trouvé un distributeur pour se lancer sur le marché allemand.

Prospection offensive

Recherche d’informations pour les utiliser contre la concurrence :

Relevé de prix.

Etude de produit.

Un viticulteur bordelais a fait un relevé de prix aux Etats-Unis pour proposer une offre plus avantageuse que ses concurrents.

- Informations clés

Informations clés

Exemples

Quelle est la zone de prospection ?

-le pays

-une région

-une ou plusieurs villes

Aux USA, la dimension du territoire implique que l’on ne peut commercialiser ses produits sur tout le territoire. Il faut se cantonner à un Etat ou quelques villes porteuses.

Quelle durée pour la prospection ?

Y aura-t-il un déplacement ?

L’opération doit être limitée dans le temps pour donner toute son efficacité. Après un salon, les relances de prospects doivent, par exemple, être menées dans les 3 semaines.

Quelle méthode de prospection ?

La prospection peut être menée alternativement ou successivement par deux méthodes, en fonction du budget disponible :

-recherche de prospects à partir de fichiers disponible sur internet

-un déplacement pour prospecter ou rencontrer les prospects sélectionnés.

Combien de prospects contacter ?

C’est l’objectif de transformation de prospect en clients qui donne le volume de prospects à contacter.

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- L’utilité de l’assurance prospection

- Couvrir le risque d’échec ou de succès insuffisant pour amortir les dépenses engagées pour prospecter les marchés étrangers.

- Alléger la charge financière de l’effort de prospection.

- Le cas échéant, se faire financer par leur banque des dépenses couvertes dans le cadre d’un contrat d’Assurance Prospection.

- Exemple de types de frais (pris en charge par COFACE)

Type de frais

Contenus

Frais d’étude et de conseil

-Etudes de marché

-Honoraires versés à des tiers au titre de conseil à l’exportation

-Conseils juridiques et fiscaux concernant les pays couverts

-Prestations des missions économiques

Création service export

Recrutement, formation, salaires et charges sociales du personnel recruté pour la création d‘un service export ou de son extension

Représentations à l’étranger

-Entretien à l’étranger d’agents locaux, de délégués permanents, de filiales commerciales chargés de la prospection

-Frais fixes d’agents locaux à l’étranger

-Frais de fonctionnement d’un bureau ou d’une filiale commerciale

Frais d’adaptation technique et commerciale

-Adaptation de produits aux normes et aux exigences de la clientèle du marché prospecté

-Frais de dépôt de marques ou de brevets

Missions commerciales

-Déplacements et frais de séjour à l’étranger des salariés de l’entreprise

-Réception d’agents ou de clients étrangers

Dépenses de communication

-Publicité sous toutes ses formes : documentation technique, échantillons gratuits, vitrines, cadeaux publicitaires

-Frais de création et de promotion d’un site internet

Manifestations commerciales

-Participation à des manifestations professionnelles à caractère international (déplacement, fret, assurance, location et aménagement de stand, personnel d’accueil, interprète, etc.)

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- Bénéficiaires :

- Toutes les entreprises