LA STRATEGIE D’INFLUENCE

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- L’influence sociale

- Définition

L’influence sociale ou la pression sociale e exercée par un individu ou un groupe sur chacun de ses membres dont le résultat est d'imposer des normes dominantes en matière d’attitude et de comportement.

Cette influence entraîne la modification des comportements, attitudes, croyances, opinions ou sentiments d'un individu ou d'un groupe suite au contact avec un autre individu ou groupe. Pour noter un tel effet d’influence, une quelconque relation doit exister entre ces entités. On distingue plusieurs types d’influences sociales, dites typologies d'influence, telles que le conformisme, l'innovation et la soumission à l’autorité. Il existe également d’autres

Phénomènes qui peuvent s’expliquer en termes d’influence sociale comme la résistance qui s'oppose aux phénomènes précédents.

b) Les types d’influences sociales

- Le conformisme

L'influence de la majorité sur l'individu est nommée conformisme. Il est défini plus précisément comme « un changement de comportement ou de croyance résultant de la pression réelle ou imaginée d’une majorité à l’endroit d’un individu ou d’une minorité d’individus. Jacques-Philippe Leyens met en avant que la majorité influente peut être quantitative ou qualitative. La majorité influente est quantitative lorsque c’est le nombre conséquent de ses membres qui lui donne du poids ; elle est qualitative lorsque c’est le niveau de compétence, le prestige ou l’autorité qui repose légitimement dans cette majorité.

- L’innovation

L’innovation est définie comme l’influence qu’a un individu ou une minorité de personnes sur une majorité. Contrairement au conformisme, c’est la minorité qui réussit à imposer son point de vue. Ceci engendre des comportements nouveaux ou modifie ceux qui étaient déjà en place. Afin de se faire entendre, la minorité doit passer outre la « déviance » qui lui est prêtée pour son refus de se conformer aux normes et de suivre la majorité. Le film Douze homme en colère de SYDNEY LUMET est un bel exemple de ce phénomène. En effet, on y retrouve 12 jurés devant décider du sort d'un accusé. Face à une majorité sûre de la culpabilité du prévenu, un homme en doute. Il expose ses arguments avec fermeté et fini par faire changer d'avis les autres jurés un par un.

Plusieurs éléments sont favorables à l’émergence d’une innovation : La constance : elle se veut aussi bien « interne » (ou intra-individuelle : la personne semble convaincue de ce qu'elle affirme) que « sociale » (ou interindividuelle : le groupe minoritaire adopte une position ferme et valide). Une minorité unie, cohérente et constante est beaucoup plus efficace face à la majorité.

.La confiance : avoir confiance en soi ou, en tout cas, en donner l’impression est beaucoup plus convaincant. Une minorité confiante est plus efficace face à la majorité.

.Les personnes qui quittent la position de la majorité pour se rallier à celle de la minorité sont encore plus influentes que celles qui ont initié le mouvement d’innovation. De plus, une fois qu’un individu rejoint l’avis de la minorité, les autres suivent relativement vite. On peut parler d’une sorte d’effet « boule de neige ».

.Ce qui aide à l’innovation est que l’avis minoritaire devient le centre de la discussion, ce qui permet d’exposer plus d’arguments. La minorité peut alors avoir plus d’une occasion d’exposer son point de vue, ce qui augmente ses chances de convaincre.

.Même si la minorité ne rassemble pas de nouveaux partisans, elle permet de casser l’avis majoritaire et de laisser les membres du groupe exprimer un avis qu’ils n’auraient peut-être pas osé avancer avant cela.

- L'obéissance et la soumission à l'autorité

L'obéissance est définie en psychologie comme la réalisation d'une conduite prescrite par une source d'autorité (réalisation d'une obligation). Le terme « source d'influence » est parfois utilisé. L'obéissance laisse sous-entendre une différenciation de positions ou rôles sociaux entre les individus (un patron et son employé, une mère et son enfant) et fait donc apparaître la notion d'« agent » d'un système (travail, familial, etc.).

Plusieurs recherches ont abouties à la conclusion selon laquelle , le sujet soumis à une pression explicite de la part d’une source d’influence se place dans un « état agentique » : lorsqu’un individu reçoit des instructions ou des ordres d’un autre individu détenant une certaine autorité ou prestige, il devient l’instrument d’une volonté dont les tenants et aboutissants le dépassent.

Les auteurs distinguent l'obéissance du conformisme en signalant que l'obéissance et, par extension, la soumission à l'autorité exige une pression de la part d'un tiers mais aussi une différence de statut entre les deux individus en situation.

- LES RESSORTS DE L’INFLUENCE INTERPESONNELLE

Différents ressorts sont utilisés pour amener l’acteur influencé à adopter la position souhaitée par l’acteur de l’influence ; parmi ceux-ci, on distingue : .L’argumentation logique : L’argumentation logique fait appel à la raison de l’interlocuteur. Elle consiste à fournir des arguments étayés par des preuves que l’autre peut discuter. Ex: «lorsqu’une entreprise veut inciter les clients à venir acheter ses produits elle peut utiliser la persuasion en se fondant sur des arguments solides» .

.L’appel à l’affectif et à l’émotionnel : Il est également possible de faire appel aux sentiments ou aux émotions de l’autre par la flatterie, la séduction, la culpabilisation,… Ex : «Dans une entreprise, une personne qui veut occuper un poste stratégique peut s’approcher de ses collègues en vue d’avoir plus de crédibilités pour atteindre ses objectifs . » .L’appel au sentiment d’appartenance : Il est enfin possible de faire appel au sentiment d’appartenance de l’autre à un groupe social particulier en invoquant les valeurs et les normes propres à ce groupe (entreprise, famille, groupe d’amis,…) Ex : un père peut dire à son enfant qui a de mauvaises notes : «dans notre famille on a toujours eu le sens de l’effort