L A POLITIQUE DE PRIX A L’INTERNATIONAL

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- les stratégies de standardisation ou d'adaptation de prix :

C’est une problématique. L’entreprise se pose la question : FAUT-IL STANDARDISER OU ADAPTER LE PRIX ?

*Standardiser : Le même prix partout

*Adapter : Un prix adapté a la demande de chaque marché

Le choix de telle ou telle structure dépend de plusieurs facteurs tels que la nature et le type de produit , le niveau de vie de chaque région ou de chaque pays , la réglementation . En effet, et pour de nombreuses raisons , il est rarement possible qu’une entreprise multinationale de vendre ses produits aux même prix dans les différents pays ou elle opère , L'adaptation du prix à chaque marché étranger est la situation la plus fréquente. Cela permet en particulier de bénéficier de marge plus importante sur certains marchés.

- les règlements relatifs au prix :

La fixation d'un prix à l'étranger peut être contrainte par deux types de réglementations :

- les politiques locales en matière de prix : contrôle de prix pour lutter contre l'inflation, contrôle de prix de transfert entre maison mère et filiale.

-les réglementations anti dumping qui peuvent exister au niveau international ou national et pour les quels la nation de dumping peut être plus ou moins extensive.

6) les déterminants de prix :

La fixation d'un prix par l'entreprise doit prendre en compte divers facteurs :

-les couts de revient du produits, dont le niveau dépend à la fois des conditions de production de l'entreprise et de facteurs externes a l'entreprise tels que le pouvoir des fournisseurs ou de la distribution, la fiscalité....,

-la demande, en particulier l'importance du marché potentiel existant a un certain niveau de prix et la sensibilité des consommateurs au prix.

-la concurrence et la propre stratégie de prix.

-les contraintes réglementaires en matière de fixation de prix et de protection de la concurrence.

- les stratégies de l'entreprise.

- La Tarification Internationale :

L’entreprise dispose habituellement de trois éléments de référence pour fixer ses prix de vente ses couts et prix de revient, la demande et la concurrence d’un pays à l’autre l’action de ces facteurs peut varier considérablement.

De toutes les façons, les techniques de fixation de prix à l’étranger ne sont pas fondamentalement différentes que sur le marché domestique mais leur mise en œuvre est encore plus complexe

- L’approche par les couts :

Le cout de revient export est la somme des couts directs (variables et fixes) qui découlent de la production et de la commercialisation d’un produit sur des marchés étrangers. Pour calculer ce cout de revient export, l’entreprise doit s’ajouter aux couts directs de fabrication locaux un ensemble de surcouts a l’export (Frais spécifiques a l’activité exportatrice), directs ou indirects parmi lesquels :

Les éléments essentiels sont les suivants :

Prix de revient complet sur le pays étranger =

Le prix de revient complet sur le pays national

+le cout de l’emballage et du conditionnement spécifique a l’exportation

+les couts de logistique et transport international

+les frais d’assurance pour le transport

+Les droits de douane

+Les couts de la couverture du risque financier, politique et commercial

+les surcouts d’adaptation aux normes et aux gouts

+Les couts de structure export

+Les frais commerciaux et marketing

+les droits et taxes douaniers

+ Les taxes locales (a la consommation)

- Fixation des prix à partir de la demande

Pour cette technique, il s’agit de se demander quel est le prix jugé normal ou acceptable pour le plus grand nombre de clients potentiels de la cible. Pour le savoir, on a recours à des études qualitatives ou quantitatives sur le prix d’acceptabilité.

Pour un viticulteur l’analyse qualitative de son marché repose sur des entretiens formels ou informels afin de mieux connaître le profil des clients (âge, profession, CSP, etc.) ainsi que leurs attentes vis-à-vis de vos produits.

Quant aux études qualitatives sur le prix, il s’agit de se procurer des informations auprès de l’Onivins ou des syndicats d’appellation. Toutefois, les analyses correspondent à des études concernant l’ensemble de l’appellation et donc sans prendre en compte le choix du positionnement et du marché.

- Fixation des prix a partir de la concurrence

La concurrence est rude aujourd’hui. La chasse aux meilleurs prix est le sport favori de vos prospects. Le développement des sources d’informations sur les tarifs et notamment les comparateurs de prix qui fleurissent sur Internet leur facilitent le travail.

Alors comment fixer vos prix de vente en étudiant la concurrence ? Quelles conséquences ont les différentes tactiques de fixation des tarifs en fonction des prix des principaux concurrents ?

Plusieurs méthodes existent pour savoir quels prix pratiquent vos concurrents :

- Réaliser des relevés de prix (sur le terrain ou sur le web).

- Faire réaliser ces relevés par vos clients et/ou prospects (on peut envisager sur un site Internet un bouton permettant de signaler un prix constaté inférieur sur un autre site par exemple).

- Vous faire passer pour un prospect de l’un de vos concurrents et obtenir ses tarifs, ses catalogues, des devis pour une prestation spécifique.