Environnement International S3

...

CM2 : Prospection Export

I) Objectifs/ contraintes

Objectifs:

- enjeux stratégique qui correspond à sa stratégie d'internationalisation et pour consolider des PDM à l’international

- enjeu commerciaux de développement du CA, de la marge et la pérennité de l’entreprise

- enjeu financier: chaque action de prospection génère un coup pour l’entreprise et c chaque action doit être évalué en terme rentabilité → on mesurer de ROI (retour sur l’investissement ) → Il faut écouler les stocks, répondre à la demande international

( le taux de croissance en France est de 0,5 %, la demande est faible. ceux qui ont une forte croissance sont les BRICS )

→ l’export est un relais de croissance et un levier de rentabilité pour les entreprises, notamment les entreprises francaise ( balance en france: 5 millions )

Contraintes:

- Financière: une démarche de prospection est très coûteuse et longues et complexes. les PME ont du mal par manque de financement

- Organisationnel: pas assez d’effectif, aux services

- De Marché : accès complexe et difficile (ex: USA, Chine) → besoin de certifcation (douanes, culture)

- Clients: certains sont difficile et, parfois on doit traiter avec un agent, pas de contact direct avec le clients ( Emirats )

- Langues: barrières qui nous empêche de communiquer

- Techniques: pas assez de connaissance pour échanger/ exporter ( produits… )

- Les dispositifs d’aide à l’étranger : les assurances

→ Les français ont peur d’aller à l’étranger, ils ne sont pas rigoureux

- Produits : certains produits ne sont pas exporter en état et nécéssitent des adaptations/ modifications

II) Cibles

Cibles de prospection:

- B to B → entreprises à entreprises

- B to C → entreprises à clients

- B to D → Entreprises à distributeurs

- A l’étranger, on ne peut pas utiliser le B to C. On utilise le B to B ou le B to D . Elle utilise les distributeurs exclusifs ou non exclusifs ou un réseau d’agent. L’agent peut être exclusif ( taf pour nous ) ou non exclusif ( taff pour une autre entreprise) . -L’entreprise peut aussi créer des filiales ou des joints venture ( = contrats entre 2sociétés. Une entre française et une société locale étrangère).

- Elle peut aussi avoir des bureaux de liaison à l’étranger pour renforcer sa présence

- Elle peut faire appel à jeune sous force de VIE (= Volontariat international en entreprises )

II) Méthodes

2grandes méthodes de prospections:

- Prospection passive → sans déplacement → on peut contacter un prospect par mail, courrier , téléphonique

Avantage: Peu de coût , facile et pratique

Inconvénients: le taux de retour est très faible. Pour optimiser les retours , il faut que le mailing soit ciblé , et la base de donnée qualifié

La langue est inconvénient et le décalage horaire lors d’un appel téléphonique

- Prospection active → Déplacement

Avantage: on à une efficacité des retour > à la prospection passive.

Inconvénients: Coût du déplacement

→ L’entreprise va parfois faire le choix de choisir qu’un seul salon dans l’année, lié à l’international qui est en relation avec son secteur d’activité. Elle peut aussi d’associer à de clubs exportateurs

IV) Aides/ ASC prospection Coface

Il existe des aides à l’export pour les entreprises.

L’Etat va mettre des aides positives faciliter l’exportation française.

Les aides facilitent les démarches pour les entreprises. Elles sont aussi fiscale comme le VIE. Ces aident permettent de participer à participer à des salons plus facilement et de renforcer des partenaires. Elles facilitent la trésorerie et le confort et apportent des conseils à l’export. ( Ex: la douane à de cellules de conseils).

Site internet pour les aides à l’export:

- www. exporter. gouv. fr

- Buisness france

- www. douane.gouv.fr

Le portageest une autre aide pour les petites entreprises , grande entreprise qui va aider une PME à exporter. → La coface

ASS prospection coface à plusieurs objs:

- Facilite la trésorie de l’entreprise: aide financière

- Assurance en cas d’échec : près d’argent. Le fond prêter reste actif, pas de remboursement

- On peut faire des demandes en ligne, en présentant notre projet de prospection, et un budget ( on a les frais de stands , déplacements , repas… ) → la coface va ensuite analyser le budget et valider/ refuser le budget. Il y’aura donc deux périodes:

- période de garaties (1 à 4ans) : pendantt cette période la coface prete à l’entreprise des fonds pour exporter, l’entreprise paie une prime qui est de 2% à 3%.

- Ensuite un bilan est établie à la fin de la 1ère période: période d’amortissement qui sont: 3 cas :

- le remboursement par l’entreprise, au regard de son CA ( si CA est à 0, elle ne rembourse pas.

- L’entreprise rembourse partiellement le montant des