Spécificité de la vente en btob

...

o La valeur du client, ABC, ou 20/80.

o Potentiel futur

o La fidélité client

APPARTER :

Sur le secteur marchand, la priorité c’est ce que les acheteurs vont retirer de leurs achats en terme de temps, d’argent, de qualité et de sécurité.

Et sur le secteur, non marchand on inclut les CE, amélioration des conditions de travail, diminution du poste de défense.

Procédure d’appel d’offre, trois codes : en dessous de 90K de recevoir les fournisseurs avec trace par facture ou bon de commande. Entre 90K ET 200K appel d’offre locaux simple. Au-delà de 200K, l’appel d’offre et sur le marché européen.

La grande distribution

Négociation de la grande distribution

Distribution française :

o Petit magasin de proximité

o Les grands magasins (monoprix)

o Les GSA grandes surface alimentaire

o LES GMS grandes et moyennes surface

• Les GSA les grandes surfaces alimentaires

• Les GSS les grandes surfaces spécialisées

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- Loi Roy 1973, limite le nombre d’ouverture de grande surface

- Loi Raffarin de 1996, permet de renforcer la loi Roy

- En 1997, la loi Galland, lutte contre les pratique de revente à perte et le manque de transparence sur les factures des industrielles.

Les acteurs :

o La centrale de référencement : produit et ou fournisseur, Négociation des conditions d’achats.

o La centrale d’achat : elle va acheter à la condition négociée à la centrale de référencement

o Magasin : le directeur, responsable de salariés et négociateur (10%sur site)

o Le chef de rayon et le chef d’entreprise de son rayon

La négociation :

o Les enjeux :

 Obtenir le référencement de son produit, le droit de travailler avec une enseigne.

 Gérer ca relation avec le distributeur en pérennisant (ristourne), cela repose sur le partage des marges entres les producteurs et distributeurs

 La prime de référencement et le prix pour rémunérer la rareté du linéaire

 La prime de risque pour les nouveaux producteurs en plus.

 Les ristournes :

o De volume qui sont dû à la réduction des couts de livraison du fait des grandes quantités vendue.

o Participation publicitaire : du a de la publicité catalogue par exemple.

o Démonstration et promotion dans le magasin.

o Financement du linéaire, participation à la rénovation du linéaire ou rapprochement des enseignes.

Le processus de négociation :

Nous sommes confrontés à des objectifs difficilement conciliables

Première objectif majeur, obtenir le référencement puis développer les ventes, puis développer la gamme produit.

Distributeur : Accroitre les ventes de ca propre marque, conserver ca marge ou la faire croitre, obtenir les meilleurs conditions commerciales possible.

Les logiques sont divergentes parce que le producteur raisonne verticalement (développement des produits) quant au chef de rayon, il va raisonner dans le sens horizontal (gestion du linéaire en diminuant la place).

Le distributeur veut du rendement immédiat, quant au producteur il raisonne à long terme.

Cela crée des zones de conflits mercatique.

Divers argument peuvent alors être utilisé, une garantie que la marque et comme les variétés dans la gamme de produits, rentabilité de marge forte, rotation des stocks, le réassortiment des produits (aucune rupture), reprise des invendues, publicité dans le lieu de vente et animation.

Différente objections peuvent se poser ; produit similaire, manque de place, marge trop faible.

Un partenariat, fournisseur distributeur (comercatique, comarquetique, trad-keting)

Les échanges d’information informatisée (EDI), gestion partager des approvisionnements (GPA), cela nous emmène à l’ECR réponse efficace au consommateur.