L’entreprise ELS SARL

...

appartements, avec notamment + 27,6% pour les appartements de 1 chambre.

Pour les maisons, les évolutions sont plus hétérogènes. Le nombre d’offres de vente de maisons de 3 chambres, qui représentent 38% de l’offre, baisse ainsi de -5,5%, alors que le nombre des maisons de 4 chambres augmente lui de 4,3%.

(source : le quotidien)

Il existe deux types de clients : les propriétaires et les acquéreurs. La difficulté est de satisfaire les deux. Il y a une priorité à l’étagère c’est-à-dire aux mandats. Le mandat est la condition pour vendre. Pas de mandat résume à zéro compromis.

Au vue de l’augmentation du prix de l’immobilier au Luxembourg, les luxembourgeois sont tentés d’acheter en France, au contraire les français, le plus souvent sont ceux qui sont à la retraite, ou qui n’ont plus d’enfant à la charge, qui viennent aussi eux habiter au Luxembourg. Les entrepreneurs préfèrent eux aussi résidé aux Luxembourg pour des raisons fiscales.

Méthodologie suivie lors des activités de prospection et adaptations mises en œuvre

Prospection

J’ai effectué deux sortes de prospection : de la prospection téléphonique et de la prospection terrain.

La prospection téléphonique appelé aussi pige est une action de prise de contact par téléphone avec des personnes ayant présenté leurs biens immobiliers à la vente ou à la location. Dans ce contexte l’agent immobilier propose des services à des particuliers qui sont en situation de vente ou de location. Bien sûr nous ciblons d’abord nos besoins en termes de biens, nous choisissions en fonction des demandes que nous avions. Par exemple si un certain nombre de prospects nous contactent car ils recherchent un appartement deux chambre à vendre, c’est par rapport à ses critères que nous prospectons. En général notre recherche était plus des appartements 2 à 3 chambres, et des maisons 3 à 4 chambres avec jardin, car ce sont des biens qui sont constamment en demande. Évidemment nous ne refusions pas de biens. Si un prospect arrivait à l’agence ou s’il nous avait contactés pour prendre un rendez-vous, il va de soi que nous acceptions de travailler pour lui. C’est ainsi que nous contactons ces prospects, et pour cela, nous nous munissons d’un plan d’appel.

Le plan d’appel va aider lorsque qu’un stagiaire ou un nouvel employé apprend cette tâche. Il sera son support pour qu’il puisse répondre face aux objections des prospects. Afin de ne pas faire trop de lecture et que l’interlocuteur s’en rend compte il est important de se familiariser avec ce document. Malgré qu’il propose deux solutions, il faudra savoir improviser et faire face aux objections soit même.

J’ai choisi ce document car il est le document clef de la prospection téléphonique ; je l’ai beaucoup utilisé au début.

Les deux heures de prospection terrain sont divisées en quatre demi-heures.

 La première et deuxième demi-heure sont consacrés aux retours des informations. Durant la prospection de la semaine précédente, nous avons obtenu des informations qu’il faut donc traités jusqu’à obtenir un rendez-vous. On peut aussi et/ou aller se renseigner dans les commerces du coin pour rechercher des informations. Les négociateurs y passent régulièrement.

 La troisième et quatrième demi-heure sont consacrée à du porte à porte. Ce porte à porte nous permet de nous faire connaître, de discuter avec les habitants du quartier, et puis de se renseigner auprès des voisins sur la vie du quartier.

Durant cette prospection terrain nous sommes munis de plusieurs documents :

 Répertoire de la zone de chalandise

Il sert de descriptif. C’est à dire : il va permettre à l’entreprise de connaître chaque rue de leur principale zone de prospection à plusieurs niveaux. Les personnes qui habitent (nom) s’ils sont propriétaires ou locataire, d’une maison ou d’un appartement. Nous y notons même, s’ils nous donnent des informations dans ces cas-là nous inscrivons qu’ils sont indicateur, cela permet aussi de créer un flyer qui va les remercier. Si par exemple une maison est abandonnée ou à l’air vide nous l’inscrivons dans la partie commentaire. Ce document nous accompagne lors de chaque prospection terrain, numérisé avec notre iPad. Il va nous servir pour notre cartographie.

 La lettre Foster immobilier

La lettre Foster est une lettre qui consiste à proposer nos services. On l’utilise durant notre prospection terrain, c’est-à-dire une maison qui a l’air seule ou abandonné, nous postons la lettre. Pendant l’enquête de voisinage nous obtenons des informations, selon l’information nous décidons de laisser une lettre ou non. Elle permet aussi de relancer un client qui quelques mois avant voulait vendre mais n’arrive toujours pas, ceci montre que nous sommes toujours présents et intéressés de travailler avec eux. Il y a plusieurs types de lettre que nous adaptons aussi selon les quartiers de la ville.

Durant ma prospection terrain j’ai déjà était amené à poster cette lettre, et des autres adapté aux quartiers.

 Les flyer ou prospectus

Ce document est un papier sous forme A5, est contient beaucoup de formule d’accroche, l’entreprise l’utilise lors de la prospection terrain et le donne aux clients. Comme la lettre il est adapté, selon les besoins : c’est-à-dire, si l’entreprise vend une maison n°X dans un quartier Y l’entreprise va créer un flyer, qui montre qu’elle a vendu cette maison n° X dans ce quartier Y et va la poster dans le quartier ainsi que ceux les plus proches. Le flyer permet une publicité constante. On peut aussi le distribuer sans faire du porte à porte, ou le déposer chez les commerçants.

J’ai choisi ce document car je l’ai moi-même distribué lors de mes prospections terrain.

Suivi client

Le suivi des clients s’exerce le mardi et le jeudi.

 Le mardi pour les propriétaires car cela permet de fixer des rendez-vous pour des R1 ou R2. Un point est fait sur le nombre de visite effectué, le nombre de visite et de clic sur l’annonce afin de voir si le bilan est positif ou négatif, s’il est négatif