Dossier de vente, approche de la négociation en face à face

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Entretiens menés auprès des professionnels

- Résumé de l’entretien avec Mme N’Guyen (Conseillère clientèle à la Société Générale)

Comment prenez-vous contact avec les prospects pour la première fois ?

En général nos prospects sont déjà des clients de la société générale ce qui rend la tâche beaucoup plus simple car nous avons déjà le profil du prospect et pouvons adapter notre offre par rapport à ses besoins.

Sinon il y a aussi un système de prise de rendez-vous sur notre site internet, dans ce cas c’est le client qui vient vers nous : le prospect laisse ses coordonnées et nous le recontactons ultérieurement pour convenir d’un rendez-vous.

Quels types de questions posez-vous pour cerner les attentes du prospect ?

Afin de mieux cerner les attentes du client, je lui pose des questions sur sa situation actuel du type « Quels sont vos revenus mensuels ? » et des questions sur ses projets futurs du type « Envisagez-vous l’achat d’un bien immobiliers ? »

Quels sont les outils d’aide à la vente qui viennent appuyer votre argumentation ?

Je m’appuie souvent sur des documents qui présentent nos offres ainsi que leurs avantages mais je m’appuie surtout sur les chiffres car ce sont les chiffres qui font effets sur le client et l’incite à prendre une décision car c’est du concret.

Quels types d’objections rencontrez-vous et comment traitez-vous ?

Les clients font souvent des objections par rapport aux taux que nous leur proposons et je réponds à ces objections en leur disant que nos services sont très personnalisés et que c’est les meilleurs qu’il peuvent trouver sur le marché

Comment vous positionnez-vous face aux concurrents ?

Notre positionnement face aux concurrents est d’être la banque la plus proche des clients. Nous misons sur la relation avec nos clients

Comment repérez-vous les signaux d’achat des prospects ?

Lorsque le client pose beaucoup de questions et qu’il commence à se projeter c’est en général un signal d’achat.

Comment effectuez-vous une vente additionnelle ?

Lorsque j’ai conclu la vente avec le client, je lui propose souvent de prendre des assurances avec en plus afin de rassurer ses doutes et lui donner un sentiment de sécurité.

Comment contractualisez-vous la vente ?

Les contrats sont généralement prés-écris et la signature se fais directement après la négociation.

Comment ils fidélisez-vous après une première vente les clients ?

La fidélisation se fait naturellement car on garde contact avec les clients avec qui on a des rencontres régulières et on lie naturellement des liens amicaux avec nos clients au fur et à mesure du temps.