Négociation COURS

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RAMENER POUR L’EXAMEN RAMENER UN FACTURE PRO-FORMA VIERGE.

Une facture pro-forma doit contenir des informations très importantes pour l’acheteurs :

- Numéro de facture

- Nom de l’exportateur

- Adresse de l’exportateur

- Nom et adresse de l’acheteur

- Nom et adresse du destinataire

- La banque du vendeur

- Les conditions de payement SEPA ou SWIFT

- Incoterm choisi par le vendeur

- La monnaie de payement

- Référence produit

- La description du produit (court mais explicite)

- Poids brut et poids net

- La quantité

- Le prix unitaire HT

- Montant total HT

Ne pas indiquer :

- Les couts hors produit

Comment gérer les objections :

L’objection est une opposition

Soit l’objection est fondée → minimiser la portée de l’objection et de compenser avec un autre avantage.

Objection sur le prix

Découvrir la face cachée de l’iceberg

→ Client moyen limité

→ Rapport qualité/prix

→ Prix du marché (concurrence)

→ Image produit

→ Transport et autres couts

→ Marge

→ Attend une offre spéciale

- Reconnaître le problème

- Valoriser l’objection (reconnaître l’objection comme si elle était justifiée)

- Traiter l’objection et la personnaliser (offre spéciale, valable que aujourd’hui)

- Demander si la proposition convient ?

COMMENT NEGOCIER DES PRIX

Technique de positionnement :

Positionner sa marque en montrant son avantage. (Pour une technique de vinification similaire au champagne, vous aurez un produit de même qualité)

Technique je justification du prix :

1) Validation → Produit (Mise à part le prix, le produit vous convient t’il ?)

2) Valoriser et reconnaître l’objection

3) Comprendre pourquoi ?

- Budget (proposer des mensualités)

- Rapport qualité prix (rappeler les caractéristiques du produit)

- Concurrence est moins chère (addition où multiplication)

- Rentabilité/bénéfice moindre (nos produits peuvent multiplier vos ventes)

- Environnement économique en crise

4) Reformuler/checker

5) Traiter les objections (6 techniques)

- Positionnement = haut de gamme

- Addition (3 avantages pour justifier le prix)

- Soustraction (mon prix n’est valable que un certain délais)

- Division (combien ça coute par mois)

- Multiplication (trouver un gain par mois et le multiplié par le nombre de mois)

- Relativité (seul sur le marché)

- Identifier

- Valoriser

- Comprendre

- Reformuler

- Traiter l’objection

- Valider si la réponse convient

BACCARAT : Exercices Acheteur

Lustre Château à Nashville au Tennessee

2 salle à manger : diamètre 1,5m (un étage de décoration) 1500EURO

1 chambre : Diamètre 3m (Deux étages) 15m x 10m tamisé 3500EURO

Extérieur possible ? 2 éventuellement

Production d’où ? Transport ?

Installé inclus dans le prix ?

Vous pouvez me dire comment cela se fait que vous etes MOINS cher que vos concurrents ? Est que je dois me soucier de la qualité ?

Delais de livraison

Garantie ?

Orgueil et Sécurité (qualité)

Made in France

6CAP :

- N°1 mondial joue avec la raquette Technifibre

- Cordage made in France - Cordage durabilité 10% plus élevée (environnement)

- Raquettes fabriquées en Asie mais savoir faire Français exporté pour garantir une bonne qualité et un prix compétitif

- Graphite permet de conserver un touché de balle tout en garantissant une puissance de frappe

- Le grip original de nos raquettes garantie d’être utilisable et ne doit pas etre recouvert d’un overgrip

- house de raquette permet à la raquette de sécher pour éviter que les grips moisissent