COURS ACRC & PDUC

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Le client peut avoir des freins à l’achat, et le vendeur est là pour le rassurer.

Quel que soit l’objection du client, le vendeur doit écouter, ne pas démentir et chercher à comprendre la raison de cette objection.

- Les objections fondées (réel) : « Le délais de livraison est trop long ! »

attitude du vendeur : l’objection est rationnel il faut l’accepter et y répondre avec des éléments concret.

- Les objections non-fondées : « Il parait que cette marque n’est pas fiable ! »

attitude du vendeur : expliquer, donner des preuves que le client se trompe.

- - Les non-sincères : « Je vais réfléchir ! », le client veut retarder sa décision, il faut reformuler les objections et les contourner.

2) La réfutation (traitement) des objections :

TECHNIQUES

TRAITEMENT PAR LE VENDEUR

EXEMPLE

OUI MAIS

Reconnaitre l’objection, la reformuler en la transformant en avantage.

« Le délai de livraison est trop long » / « Oui mais les produits sont fabriqués sur mesure, c’est un gage de qualité ».

LA REFORMULATION

Demander des précisions au client.

« C’est trop cher pour moi ! » / « Vous voulez dire que cela dépasse votre budget ? ».

L’AFFAIBLISSEMENT

Diminuer l’importance de l’objection.

« Vous me dîtes que c’est trop compliqué, mais vous disposez d’un accès à la hotline gratuitement ».

ANTICIPATION

Aborder l’objection avant le client.

« Je sais ce que vous allez me dire mais je vous expliquerais comment vous servir du produit dans quelques minutes ».

L’ÉCRAN

Ne pas répondre à l’objection mais montrer qu’on la prise en compte et que l’on y répondra plus tard.

« J’ai bien compris votre problème, j’y reviendrais ensuite ».

LE TÉMOIGNAGE

Parler d’une personne qui utilise le produit et qui en est content.

« J’ai justement un ami qui en a acheté et il est très content ».

LE SILENCE

Ignorer l’objection

« »

3) L’annonce du prix :

- L’ADDITION : énumérer les qualités du produit en démontrant que la somme des avantages du produit justifie le prix proposé.

- LA SOUSTRACTION : démontrer au client qu’il sera perdant s’il n’achète pas le produit tout de suite.

Exemple : « se produit est en promo jusqu’à samedi, vous économiser 100euros en l’achetant aujourd’hui ».

- LA MULTIPLICATION : grossir les avantages procurer par l’achat en les multipliant par leur duré d’utilisation. Exemple : « Vous économisé 1 litre pour 100km, donc 300 litres par an, ce qui fait 900 litre sur 3 ans ».

- LA DIVISION : diviser le prix par la durée d’utilisation. Exemple : « Ceci revient donc à une dépense de seulement 1euro par jour ».

6. CONCLUSION, PRISE DE CONGÉ

Lorsque le client est prêt à acheter, il montre des signaux d’achat qu’il ne faut pas rater.

On les classes en 2 catégories : Les signaux non verbaux (il sourit, se décontracte, manipule le produit, il cherche son moyen de paiement) et les signaux verbaux (pose des questions de détails, se met en position d’utilisateur, etc.).

Le vendeur peut guider le client en lui posant des questions fermé qui verrouilleront la conversation ! Le vendeur doit proposer une vente additionnelle qui peut être complémentaire ou supplémentaire.

Le client doit garder une impression positive du point de vente, il faut le remercier de sa confiance, préciser que l’on reste à sa disposition, et prendre congé sans précipitation. Le ramener vers la sortie en le félicitant. On comprend la décision si le client n’achète pas.

CDEC : Commission Départemental d’emménagement Co.

INSEE : Institut National des Statistiques et des Études Économique

ODIL : Outils d’aide à l’Implantation LocaleComplément de ODIL -> OWLAPPS

Code naf 4CHIFFRES ET 1 LETTRE

Etude de la concurrence, enquête de notoriété, enquête de satisfaction

Enquête zone de chalandise, enquête de E-réputation, Sortie sans achats, enquêtes d’appréciation salarié / tuteur

TD NUMERO 1

(ZONE D’ACTIVITÉ = pour moi) LA ZONE DE CHANLADISE / GÉOMARKETING

Il s’agit d’une zone d’attraction des clients actuels et des clients potentiels (=Challans).

- Zone Primaire : 80% du CA

- Zone Secondaire : 10 à 15% du CA

- Zone Tertiaire : 5 à 10 % du CA

On peut délimiter en utilisant 2 critères :

- La distance = courbes isométriques

- Temps = courbes isochrones

Géomarketing : c’est l’intégration de la dimension spatiale et de la dimension géographique dans les études marketing.

CALCUL DU CHIFFRE D’AFFAIRE POTENTIEL DANS LA ZONE

Nombre