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Cas de négociation DJI Panthom

Par   •  22 Novembre 2018  •  903 Mots (4 Pages)  •  84 Vues

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Elle est le meneur mondial du secteur des drones.

Ses principaux produits sont DJI Phantom, Inspire, DJI Spark, spreading-wings et le Mavic Pro.

L’entreprise fabrique également des accessoires pour ses drones.

L’analyse des concurrents :

Concurrent n°1 : 3D Robotics Solo

Eléments identiques

Eléments différents

Taille, poids, charge utiles, temps de vol

Radiocommande différente DJI plus simple

Le Phantom de DJI a une caméra 4K

Le Solo accueille les GoPro

Le solo peut être équipé de capteurs : détection d’obstacles, capteurs de détection laser…

Concurrent n°2 : 350QX

Eléments identiques

Eléments différents

Accessoires fournis, prix,

Autonomie supérieur du Phantom (3min)

Phantom contrôleur interne moderne.

Manuel existe en Français pour le QX et pas pour le Phantom.

Mode return to home pour le QX.

Concurrent n°3 : Parret BeBop

Eléments identiques

Eléments différents

Prix, poids, envergure

Le Parret résiste aux intempéries.

Le Bebop tremble énormément dans les airs.

Pilotage relativement difficile puisqu’il se pilote grâce à l’inclinaison de la manette.

Le jeu de rôle du client

Identité et situation :

Mr Patrick Hart, directeur de la communication pour le domaine des 7 Laux.

Mr Hart a accepté un rendez-vous suite à un échange téléphonique avec un de nos commerciaux.

Il nous a expliqué brièvement son intérêt pour les drones, en effet il souhaite changer sa communication des années précédentes en insistant sur de la communication audiovisuelle.

Besoins à découvrir par le vendeur :

- Autonomie : Il veut prendre une vidéo assez longue pour pouvoir faire un court métrage de publicité.

- Bonne qualité : Il souhaite une qualité nécessaire à la réalisation d’une vidéo promotionnelle.

- Température : Il souhaite prendre une vidéo en été et en hiver.

- Il souhaite pouvoir se servir sans trop de difficultés du drone.

- Il souhaite filmer à une grande altitude pour avoir des images du domaine.

- Il souhaite transférer les vidéos facilement sur son ordinateur à l’aide d’un port USB.

- Budget : 1000€

Traits de personnalité

Tendances principales SONCASE

Mr Hart cherche un drone facile d’utilisation, proposant une bonne qualité d’image afin de promouvoir sa station.

Confort

Orgueil (un peu)

Nouveauté

Objections :

- Le drone ne fonctionne pas en dessous de 0°, pour les vidéos en hiver, cela pose problème.

- L’autonomie est assez faible, en une seule prise ce sera compliqué de faire une vidéo entière.

- J’ai un collègue qui a acheté un drone chez vous, il est tombé en panne quelques mois après.

Réponses :

- Oui cela est vrai, mais allez-vous vraiment prendre des vidéos avec une température inférieure à 0° ? Si oui, vous pouvez prendre quand même des vidéos en hiver mais lorsque la température sera supérieur à 0°. De plus, les images seront meilleures lorsqu’il fait un peu chaud et qu’il y a un beau temps.

- Je comprends ce que vous dites, quelle autonomie pensez-vous avoir avec un drone ? Notre drone est le meilleur de sa gamme en termes d’autonomie, si vraiment vous pouvez prendre d’autres batteries pour que le drone reparte instantanément sans temps de charge.

- Oui je comprends votre inquiétude, de quoi est-il tombé en panne ? Normalement cela arrivé très rarement, et même si cela arrive, notre drone est garanti 1 an.

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