A fond le sport, étude de cas

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- Analyse du contexte

«A Fond le Sport» est une salle de sport créé le 8 Septembre 2013 par Tony Peal, il a 5 ans d’expérience professionnelle ayant travaillé dans des clubs de sport, en entreprises et dans des associations sportives. La salle de sport est au centre Nancy et dispose d'un parking gratuit et compte 3 salariés. En plus des abonnements classiques tels que l’abonnement de 1 mois pour 98€ ou encore l’abonnement 1 an pour 608€, l’entreprise propose tout un panel de services comme les lieux de détente (Piscine / Bar) et les cours (Step / Zumba).

L’entreprise dispose d’un budget limité pour des actions de communication commerciale mais le patron se dit prêt à l’augmenter en cas de dépenses justifiées. Il ne dispose pas de logiciel de gestion de clientèle, les coordonnées clients ne sont donc pas informatisées. Un site internet est en cours de réalisation. De nombreux concurrents existent sur Nancy actuellement. L’entreprise se doit d’augmenter le nombre des ses adhérents si elle veut continuer d’exercer car le nombre actuel d’adhérents n’est pas suffisant pour atteindre le seuil de rentabilité. L’entreprise compte entre Septembre 2014 à Janvier 2015 220 adhérents.

- Identification du problème

Le problème de cette entreprise est que la clientèle n’est pas satisfaite des prestations de l’entreprise donc ne reste pas fidèle à l'enseigne.

- Objectif à atteindre

L'objectif de la salle de sport est d'atteindre 200/250 adhérents pour atteindre le seuil de rentabilité et de fidéliser la clientèle.

- Identification des contraintes à respecter

Selon les clients, les prix sont trop élevés pour certaines prestations. Il y a aussi beaucoup de concurrence sur ce marché du fitness et des contraintes budgétaires sont présentes liées à la communication.

- Analyse de l’environnement

Forces

Faiblesses

- Environnement

- L’entreprise est située au centre-ville.

- Il existe de nombreux concurrents direct sur Nancy, sur le marché du fitness.

- Entreprise

- Elle dispose d’un parking.

- Le gérant bénéficie de 5 ans d’expérience.

- Le site internet est en cours de réalisation.

- Elle propose des abonnements variés.

- Elle a un budget limité pour les actions de communication commerciale.

- Elle ne dispose pas de logiciel de gestion de la clientèle.

- L’espace bar n’est pas fonctionnel.

- Les cours collectifs sont annulés quand il y a un manque de client.

- Le nombre d’adhérents n’est pas assez élevé.

PROBLEMATIQUE

Quelles actions commerciales mettre en place pour améliorer l’expérience de consommation afin de fidéliser la clientèle ?

- Les pistes de travail

Piste 1 : Mesurer la satisfaction des clients et améliorer son offre globale. (Ruben)

- Pour cela l’entreprise devrait commencer par mettre en place un logiciel de gestion de relation clientèle pour l’utiliser pour faire des enquêtes au près de ses adhérents pour savoir si ces-derniers sont satisfaits des services proposés.

- Proposer des offres pour les clients les plus fidèles

- Proposer un coaching personnalisé en partenariat avec des nutritionnistes

- Proposer des séances d’essai

- Prendre en compte les commentaires des clients laissés sur le forum

Piste 2 : Mener des actions de communication pour conquérir la clientèle. (Trécy)

- L’entreprise devrait investir pour de la publicité telle que les panneaux publicitaires dans la rue, aux arrêts de bus ou encore dans des rues assez fréquentées de la ville pour ainsi touche le plus de personnes possibles.

- De plus, l’entreprise devrait faire sa publicité sur Internet, Facebook propose de faire la publicité pour une page, « A Fond la forme » pourrait donc créer une page Facebook pour l’enseigne et ainsi faire sa publicité sur Facebook, en plus de cela, beaucoup de sites proposent de faire la publicité comme YouTube et d’autres.

- Faire une campagne au recrutement, en partenariat avec une administration publique ou une association en permettant aux adhérents de convaincre des personnes à s’inscrire, ce qui permettrait à l’adhérent de gagner une certaine somme d’argent (50€ par exemple) par le biais du partenariat et le nouvel adhérent bénéficierai , lui , d’un abonnements à coût réduit, ce qui inciterai les adhérents actuels à parler de l’enseigne et donc cela ferait une publicité à moindre coût.

Piste 3 : Mener des actions permettant de fidéliser la clientèle. (Elodie)

- Mettre en place des outils et supports de programme de fidélisation

- Carte de fidélité

- Parrainage

- Couponnage

- Jeux concours

- Newsletters

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- Qu’est-ce que la fidélisation ?

La fidélité se définit comme une relation durable et personnalisée entre le client et l’entreprise pour retenir le consommateur donc tout faire pour qu’il n’aille pas chez la concurrence, elle permet aussi d’accroître la fréquence d’achat et d’augmenter les dépenses des clients.

Une entreprise peut mettre en place 2 différentes stratégies de fidélisation qui s’opposent :

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