Revision Marché international

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vers la CCI française

 Propose des services d’informations, de prospection et de développement

Modalités de présence à l’exportation

Filiale : c’est une société de droit local dont une partie important du capital appartient à la société mère. Elle effectue sur place la totalité des opérations de ventes des produits achetés et se rémunère par une marge.

 Une filiale commerciale son rôle est alors de distribuer les produits de la société mère. Elle achète les produits à la société mère, les revend et facture en son nom

 Une filiale de production est créée pour exploiter les ressources du pays et fournir au marché local et à d’autres marchés des produits de même sorte que ceux produits par la société mère sur le marché français.

(Inconvénients : contraintes juridiques, financières et fiscales pèsent sur la création d’une filiale)

Société de commerce à l’international

Ce sont des sociétés de négoce multi produits intéressées à constituer parfois des assortiments produits. L’exportateur n’a pas le contrôle final de sa marchandise et doit proposer des prix très compétitifs, il réalise sa vente en France et à accès à des marchés souvent difficiles d’accès.

(Avantages : Il réalise sa vente en France et a accès à des marchés souvent difficiles d’accès

Inconvénient : l’exportateur n’a pas le contrôle final sur sa marchandise et doit proposer des prix très compétitifs)

Grossiste/importateur/distributeur

Grossiste à l’étranger qui bénéficie d’une exclusivité territoriale totale ou partielle sur la zone géographique considérée moyennant l’accomplissement régulier d’objectifs de chiffre d’affaires et la mise en œuvre effective de moyens matériels, humains, financiers.

(Avantages : fait profiter l’entreprise de ses introductions sur le marché et permet un suivi administratif réduit ainsi qu’un regroupement des commandes, permet la constitution d’un stock sur place propre à répondre plus vite aux demandes du marché

Inconvénients : Risque marché très fort, prive l’entreprise de toute initiative sur le marché et l’expose à des risques commercial unique)

Confrère étranger

Concurrent qui ne fabrique pas nos spécialités donc on les revend

(Avantages : étranger peut y trouver son compte en profitant en avant-première d’un produit spécifique aux potentialités de ventes importantes et immédiates

Inconvénients : risque marché et risque commercial fort et doivent être bien mesuré par l’entreprise exportatrice)

Agent commissionné

C’est un agent local indépendant lié par un contrat de représentation exclusif, il doit prospecter, visiter la clientèle et vendre au nom de son commettant, il est rémunéré à la commission. Il est multicarte (représente des commettants non directement en concurrence dont les produits sont complémentaires, il fait profiter l’exportateur de sa bonne connaissance du marché et de ses nombreux réseaux de vente.

(Avantages : Fait profiter l’exportateur de sa bonne connaissance du marché et de ses nombreux réseaux de vente, moyen efficace et peu onéreux de pénétrer un marché

Inconvénients : difficile d’en trouver un bon, fait courir un risque de marché à l’entreprise s’il est défaillant, ne permet pas une «économie d’échelle au niveau des frais logistiques)

Principales étapes d’opération de prospection

- Choix du marché

- Choix des cibles clientèle

- Recherche d’adresse

- Publipostage/ emailing

- Gestion des réponses

- Relance après 20 jours si taux de réponses insuffisant

- Mise au point d’un programme de visite idéale

- Confirmation des RDV par téléphone

- Préparation du voyage

- Missions proprement dites

- Dans les 72/96 heures du retour, courrier très détaillé des RDV avec rappel des opportunités, première offre de prix, envoi de documentation, invitation à venir nous visiter

- Suivi des contacts après un délai maximum de 15 jours jusqu’à l’aboutissement de la visite

- Préparation de la visite

- Suivi de la visite qui doit déboucher sur une offre détaillée de collaboration

Préparation à des foires ou à des salons à l’étranger

Identifier les principales manifestations commerciales internationales organisés en France ou à l’étranger

12 mois : Location du stand

12 à 9 mois : Sélection des produits à exposer, conception de la décoration, réservation hôtel

9 à 6 mois : Réservation branchement eau électricité téléphone, choix du personnel

6 à 3 mois : Vérification du matériel, réservation transport matériel, préparation de la documentation et de la publicité dans le catalogue de l’exposant, vérification passeport

3 à 1 mois : Eventuelle demande de visa, vérifications vaccins, envoi d’invitations

Derniers jours : Expédition des produits, départs des personnels, aménagement du stand, contrôle de sécurité du stand

Sujets tabous

- Parler de politique, de religion

- Critiquer le pays d’accueil ou son propre pays

- Donner des leçons

- Etre trop bavard et se laisser aller à une trop grande franchise

Quelques erreurs à ne pas commettre

- Etre en retard aux RDV

- Economiser sur les premiers