Le changement comportemental

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III - Le changement comportemental dans le commerce

La communication persuasive dans le commerce a pour but d’amener un public ciblé à adopter, rejeter ou alors délaisser un comportement volontairement pour pouvoir couvrir les intérêts d’une entreprise, d’un groupe, d’une société. On va donc chercher à influencer les choix d’un consommateur pour tel ou tel produit, pour exposer ses arguments face à ce de la concurrence, une bonne communication persuasive dans une entreprise permettra de se démarquer, de rendre sa marque imparfaitement substituable, de dégager une forte image de marque. « Dans toutes les circonstances de la vie professionnelle, réunions, présentations, débats, conférences, négociations : ce sont toujours ceux qui s’expriment avec professionnalisme qui remportent les succès. »

La communication est donc un message provenant d’une source par le moyen d’un canal étant destiné à un récepteur et ayant comme but une rétro information dans un cadre donné. La communication persuasive cherche donc à communiquer pour convaincre.

Lors d’une négociation par exemple, on va chercher à accroitre sa force de conviction, ses qualités d’empathie pour gagner en présence et en confiance face à un client, maitriser les objections du récepteur, donner de « l’énergie » au propos que l’on avance. Il faut donc s’exprimer de manière convaincante et vivante. Il faut dans la mesure du possible éviter les discours dits « non puissants » et développer les apparences autoritaires dans notre communication. Dans le domaine de la politique on retrouve grossièrement les mêmes caractéristiques avec un style de discours puissant qui cherche la persuasion du récepteur ainsi que notre crédibilité.

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LA METHODE COUE :

Dans la négociation notre faculté d’écoute de l’interlocuteur ainsi que notre capacité à poser les questions les plus judicieuses sont donc primordiale. Si nos arguments sont avancés de la meilleur des manières on pourra alors créer chez le récepteur une idée assez importante qui se grave dans notre esprit et qui selon Coué tend à devenir une réalité dans la mesure du possible. « Si étant malade, nous nous imaginons que la guérison va se produire, celle-ci se produira si elle est possible. Si elle ne l'est pas, nous obtiendrons le maximum d'améliorations qu'il est possible d'obtenir » répétait Coué.

Selon lui ce n’est pas notre volonté qui détermine nos actes mais notre imagination, dès lors si lors d’une conférence pour la présentation d’un nouveau si la communication persuasive est de très bonne qualité alors les cibles potentiels pour l’achat de ce nouveau produit pourront se faire une image « idyllique » de se produit dans leur imagination ce qu’il les poussera à consommer ce produit. Les grandes firmes se basent de manière importante sur cet méthode notamment pour les plus jeunes qui paraissent plus « naïfs » déclarent certains des marqueteurs les plus connus.

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Quelques principes de psychologie sociale au service du commerce :

- Social proof : Nous sommes de manière inconsciente pousser à la réalisation d’une action (achat par exemple) à partir du moment ou cette même action a été réalisée par une personne de notre entourage ou alors par un modèle. D’où l’utilisation de célébrités dans les publicités.

- Autorité : Nous sommes poussés à la réalisation d’une action si celle-ci nous est conseillée par une personne qui dispose d’un statut d’expert dans son domaine.

- Rareté : Lorsqu’on arrive à créer chez le consommateur un sentiment de rareté nous sommes alors disposé à prendre une décision rapidement, pour cela les entreprises utilisent le système de solde, promotion, « vente-flash »…

- Consistance : Lorsque nous sommes confronter à un choix, la tendance est alors de se rediriger vers ce que l’on connait en quoi nous avons une certaine confiance. Les entreprises cherchent donc à reproduire le service et/ou la qualité du produit de manière identique encore et encore C’est ce qui a permis à l’entreprise Mc Donald de faire fortune, ce n’est pourtant pas à Mc Donald que l’on risque de manger votre meilleur repas mais « Manger chez Mc Donalds, c’est l’assurance de vivre une expérience client calibrée et avec un risque d’être déçu presque inexistant ».

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Conclusion :

Nous avons donc pu constater que la communication persuasive est à la base du changement comportemental, la communication persuasive est un message d’un émetteur ayant pour but de modifier les attitudes du récepteur pour le conduire à des fins commerciales par exemple, le message exerce une autorité de manière implicite, il peut aussi permettre de manipuler des foules.

- Nous pourrions donc nous demander comment adapter son comportement pour se détacher de la source extérieure ( le message).