QCM RDC SQY 2016

...

Pour « faire parler » votre client, quelles sont vos « ressources » ?

- Le silence

- La reformulation

- Les questions

- La prise de notes

- Le « hors-sujet »

Pendant la phase d’Argumentation :

- Je m’exprime le plus souvent à la première personne pour mieux le convaincre

- J’adopte un ton régulier et constant

- je réponds point par point aux objections qui ont été émises

- J’adopte un vocabulaire spécifique à ma société pour mieux le convaincre

- Je finis mon argumentation par les points les plus forts

- Je parle au futur pour qu’il se projette le mieux possible avec mon offre

A quoi correspond le CABP dans la phase argumentation ?

- Caractéristique/ Argument/Bénéfice/Profit

- Caractéristique/ Avantage/Briéveté/Pondération

- Critères/Avantages/Bonification/Preuve

- Caractéristique/ Avantages/ Bénéfice/ Preuve

- Caractéristique/ Avantages/ Bénéfice/ Points forts

Lors de la phase d’argumentation :

- Je donne tous mes arguments pour convaincre efficacement le client

- Je réponds point par point aux seules objections

- Je réponds aux objections et je développe mes points forts

- Je ne permets pas au client de m’interrompre tout au long de cette phase clef

Quelle(s) formulation(s) d’argumentation vous parait(ssent) juste(s) ? Et quels sont les manquements pour les autres ?

Le casque audio que je vous propose est semi-fermé, ceci vous permet ainsi d’entendre la musique ainsi que les bruits extérieurs pour votre sécurité. Il est utilisé par les techniciens de piste de Roissy pour écouter simultanément les instructions de la tour de contrôle et les avions à proximité.

Le véhicule que je vous propose est équipé d’un GPS TOMTOM précis à 3 mètres avec affichage « tête haute », d’un régulateur de vitesse, d’un ABS, d’un anti-patinage, d’un correcteur de trajectoire et d’un dispositif anticollision. Cet ensemble électronique est le plus fiable du marché et vous garantie une conduite sans accident.

Le sèche-cheveux que je vous propose est puissant, léger et dispose d’un fil de 2m50. Il est doté d’une protection en plastique étanche qui permet de l’utiliser dans sa baignoire et absolument partout en zone humide grâce au nouveau label européen EUROPROTECTO dont il bénéficie. Il est utilisé actuellement par les pompiers d’Antony lorsqu’ils sortent en cas d’alerte directement de la fosse à plongée lors de leurs entrainements du soir à la piscine d’Antony.

Le vélo électrique que je vous propose a un cadre composite, en version femme ou homme, une fourche et une selles suspendues, une dynamo incorporée dans la roue avant pour un éclairage autonome et permanent, ainsi qu’une batterie qui a une grande autonomie. Il est le plus cher et est utilisé quotidiennement pour venir travailler par le patron de notre concession qui habite au nord de Paris.

Quand un produit est proposé à un client :

- La qualité du produit est essentielle et déterminante

- Le service lié au produit est plus important que le produit lui-même et permet au produit d’être imparfait

- Le service et le produit doivent être bien séparés au moment de la vente et de sa conclusion car ils dépendent de 2 services différents dans votre entreprise-

- Le service est toujours payant en tant que supplément donc il est garantie uniquement dans ce cas.

- Le produit et le service sont proposés ensemble, mais pas argumentés au même moment

Lorsque le client émet des objections :

- Il faut répondre immédiatement pour ne pas être affaibli dès le départ

- Il faut faire preuve de réactivité et d’agressivité compte tenu que notre avantage concurrentiel est de loin supérieur à celui de notre concurrent et que notre offre est incontournable

- Faire une réponse longue et bien argumentée pour lever l’objection de manière efficace-

- Répondre par une question pour mieux cerner l’objection du client

- Vous pouvez répondre parfaitement à l’objection puisque vous avez tout prévu et anticipé grâce à votre travail de préparation avant l’entretien

Quand un client vous dit que vous êtes trop cher :

-Vous sortez immédiatement votre calculette et vous vous rapprochez de lui pour préparer votre réponse chiffrée

- Vous détaillez votre gamme pour expliquer que vous avez d’autres produits qui sont moins chers que celui sur lequel vous venez d’échanger

- Vous calculez devant lui le prix d’achat ramené au mois d’utilisation plutôt qu’à l’année, même si son exercice comptable est annuel et même si le produit est entièrement imputé sur cet exercice

- Vous lui accordez une remise car vous savez que votre entreprise a une très grosse marge sur ce produit

Qu’est-ce qui caractérise une bonne démonstration ?

- Une démonstration qui a été efficace chez le plus grand nombre de clients

- Une démonstration longuement argumentée et étayée

- Celle qui comprend un très grand nombre d’éléments pour convaincre efficacement le client : tableaux,