Modes et circuits de distribution à l'international.

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2. Exportation concertée (vente en coopération)

[pic 8] Portage ou piggy back

Une entreprise locale (généralement de grande taille) met à la disposition de l'entreprise exportatrice (généralement de petite taille) ses moyens commerciaux et son savoir faire à disposition. C'est une forme d'alliance internationale dans laquelle une grande entreprise aide une PME exportatrice dans la commercialisation de ses produits sur le marché étranger où elle est implantée.

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[pic 9][pic 10] Franchise à l'export

La franchise commerciale ou franchise de distribution est un contrat temporaire et exclusif de commercialisation de produits ou de services par lequel le franchiseur concède à un franchisé (commerçant indépendant).

[pic 11] Joint venture

Il s'agit d'une association avec une entreprise étrangère qui porte sur un projet de création en commun d'une société industrielle ou commerciale ou sur une prise de participation commune dans la capital d'une société étrangère implantée sur le marché export ciblé.

3. Exportation sous-traitée (vente par intermédiaire)

Lorsque l’entreprise exportatrice souhaite minimiser les risques ou sous-traiter certaines opérations, elle a le choix entre plusieurs intermédiaires. Certains sont présents sur le territoire national, d’autres sont présents à l’étranger.

∙ L’importateur distributeur

C’est une société commerciale étrangère qui achète les produits et les revend après avoir appliqué une marge commerciale. C’est l’importateur qui revend en son nom les produits et qui supporte le risque de non-paiement. Il est possible d’accorder à l’importateur une exclusivité de distribution sur une zone géographique donnée : on parle alors de concessionnaire ou bien encore d’importateur exclusif.

∙ Les transferts de technologie

L’exportateur s’occupe principalement de la conception du produit et des étapes nécessaires à son lancement, et confie la fabrication et la commercialisation à une société étrangère.

Le transfert de technologie peut prendre la forme d’une cession de brevet ou d’une concession de licence. Elle peut aussi consister en un transfert de savoir-faire.

∙ Les autres formes de vente par intermédiaire

Selon les secteurs d’activité, l’origine ou la destination des produits, certaines formes d’intermédiaires (Centrale d'achat, Société de commerce international, Commissionnaire) s’avèrent incontournables. C’est le cas dans la grande distribution ou pour l’agroalimentaire.

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[pic 12]Chapitre II : Les structures et stratégies de la distribution à l'international

1. Les structures de la distribution physique

La structure de la distribution et l’organisation de la commercialisation varient fortement

selon les pays. Certains marchés présentent une chaîne de distribution longue composée de nombreux intermédiaires qui prélèvent chacun leur marge sans forcément apporter de valeur ajoutée, alourdissant ainsi le PV final.

a - Le commerce indépendant

Le commerce indépendant isolé est un réseau non organisé constitué de commerçants qui exercent seuls la fonction de gros ou de détail sans recours à un groupement ou une association quelconque.

b - Le commerce associé

Le commerce associé est le regroupement de commerçants qui exercent conjointement certaines activités de gros et/ou de détail tout en conservant leur indépendance financière. Le commerçant reste propriétaire de son commerce, qu’il continue de gérer, mais appartient à un réseau organisé qui lui apporte des avantages en échange d’une contribution financière et d’un respect des règles du réseau.

Ils obtiennent grâce à leur association :

Un renforcement du pouvoir de négociation envers leurs fournisseurs,

Une rationalisation des approvisionnements,

Des possibilités accrues de développement,

Une image commerciale renforcée.

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[pic 13]c- Le commerce intégré

Définition

Le commerce intégré est une forme de commerce selon laquelle les fonctions de gros et de détail sont remplies par une seule organisation qui intervient donc directement entre producteur et consommateur final.

Le commerce intégré regroupe de multiples formes de commerce :

- Les grands magasins

- Les magasins populaires

- Les grandes surfaces

- Les coopératives

- Les entreprises de vente à distance ou par correspondance

2. Les stratégies de distribution

Il existe trois grands modes de distribution entre lesquels l’entreprise va arbitrer en fonction de sa stratégie de diffusion des produits :

✓ Distribution intensive

Il s’agit pour l’entreprise d’être présente dans le plus grand nombre possible de points de vente afin de couvrir très rapidement le marché pour proposer son produit à la plus large clientèle possible.

✓ Distribution sélective

L'entreprise sélectionne un nombre limité de points de vente qui correspondent à certains critères