Le partenariat international

...

institutionnaliser

consolider un mettre fin

chapitre2

1-accords de partenariat

2-LES PRINCIPES DE BASE POUR DÉVELOPPER LE PARTENARIAT

3-LES OBJECTIFS DE Partenariat

*1-accords de partenariat

Obtenir l’engagement du partenaire

La différence entre un accord et un contrat est qu’un accord est

normalement :

• légalement non obligatoire

• développé et conclu entre parties égales

• re-négociable à tout moment

• à durée indéterminée (bien que parfois, une série

d’accords à court terme peut être plus appropriée qu’un

seul accord à durée indéterminée)

• conclu volontairement

un « accord de partenariat » constitue souvent la première étape et dans la plupart des cas, il peut être suffisant pour entreprendre et consolider le

partenariat à moyen et long terme.

 *Négociations basées sur les intérêts

Pour conclure un accord, il faut négocier.

c’est une occasion de mettre en évidence et discuter les intérêts sous-jacents de toutes les parties d’une manière réfléchie avec pour objectif d’arriver à un

consensus et une complémentarité à partir des aspirations différentes.

Les négociations basées sur le respect de l’intérêt de chaque partenaire aboutissent mieux lorsque les personnes concernées :

• écoutent attentivement ;

• posent des questions ouvertes (plutôt que des questions fermées) ;

• font un résumé de ce qui a été dit pour voir s’ils ont bien compris ;

• sont prêtes à reconnaître leur désaccord pour faire avancer la discussion

*2-LES PRINCIPES DE BASE POUR DEVELOPPER LE PARTENARIAT

-équité

-transparence

-bénéfice mutuel

*3-Les objectifs de partenariat

Intégration horizontal ou vertical

Percer un marché protégé

Diminuer les couts

Augmentation CA

Besoin de croissance

Valorisation technologique

Neutraliser la concurrence