Exercice: taille et objectifs de vente

...

Batibois a réalisé 1 120 contacts. 40 % des contacts aboutissent à un rendez-vous, et leur taux de concrétisation s'élève à 20 °/o. En moyenne, les contacts débouchant sur une vente nécessitent 15 rencontres avec le commercial (5 visites de vente le premier rendez-vous inclus, 10 rencontres pendant et après la construction). Un commercial peut assurer 10 visites par semaine. Les prospections et contacts sont effectués sur 40 semaines par an.

Sachant que les objectifs de vente sont répartis de manière égale entre les commerciaux, déterminez les objectifs individuels en volume et en valeur.

Le nombre de contacts enregistrés suffira-t-il pour atteindre les objectifs de vente ?

L'équipe commerciale pourra-t-elle les atteindre ? Que faut-il faire ?

EXERCICE 3 : Le coût des visites

La société Regia fabrique des pâtes. Vous êtes responsables des commerciaux chargés de prospecter les distributeurs de la région Ouest. Vous souhaitez mesurer la rentabilité de vos vendeurs, et vous avez choisi de commencer par J.-P. Schmidt à partir des données suivantes.

M. Schmidt travaille sur le secteur Bretagne et effectue 92 visites de points de vente par mois.

Dans la société, la marge commerciale représente 40 % du chiffre d'affaires. Le système de rémunération des commerciaux est précisé ci-dessous

Les charges sociales représentent 40% du salaire brut.

Chiffre d'affaires HT réalisé : 56 300 €.

Calculez pour avril le montant de la marge commerciale moyenne par visite puis le coût moyen d'une visite.

Sur la zone Ouest, le coût moyen d'une visite représente 22 % de la marge commerciale réalisée. Calculez le ratio correspondant au cas de J.-P. Schmidt et comparez-le avec celui de la zone.

Km parcourus

Nombre de visites

Jours clientèle

Jours réunion ou formation

14

520

18

4,5

0,5

15

840

25

5

16

710

28

5

17

655

21

4

1

• Frais de déplacement :

Forfaitaires

Sur justificatif

Remboursements

Déjeuner 14€

Soirée étape" 56 €

Kilométrage 0,35 € km

Autres frais

Semaine 14

3

3

520

57 €

Semaine 15

5

4

840

87 €

Semaine 16

5

4

710

72 €

Semaine 17

4

3

655

54 €

[pic 3]

Fixe mensuel brut

1 300 €

Commissions par tranches de CA HT :

• de 0 à 15 000 €

0

• de 15 000 à 30 000 €

2 %

• de 30 000 à 50 000 €

5 o/o

• plus de 50 000 €

7 %

EXERCICE 4. Gérer les tournées

Vous disposez des éléments suivants pour mesurer la rentabilité d'un commercial :

Il gère un portefeuille de 138 clients.

Le système de rémunération dans l'entreprise est le suivant :

Fixe mensuel brut

1 450 €

Commissions sur chiffre d'affaires

De 0 à 5000 €

De 5000 à 15000 €

0

1,5 %

De 15000 à 25000 €

3 %

De 25000 à 30000 €

5 %

Plus 30000 €

6 %

Prime de prospection

Objectif atteint

350 €

Charges sociales

43 % du salaire brut

Son