Etude de cas ACB

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Piste de réfléxion :

- Nécéssité pour le groupe d’acquérir de nouvelle compétence et nvlle tech tout en gardant la force de vente actuelle

Partie 2 : Diagnostique de la situation

Quelle sont les faits important : force de vente vieillissante mais reconnu aupres des clients

Qui sont les principaux acteur : entreprise, force de vente

Quelle sont evnemtn clé : marché en pleine mutation

Quelle sont les diff point de vue

Quelles sont les cara principale (env, entreprise) : evolution du métier de vendeur moins technique plus de service

Quelle perspective, quelle structure organisationnelle

Mode de direction : beosin de nouvelle compet pour assurer la perénité

Partie 3 :

Cause problable du pb immédiat

Conséquence problable du pb immédiat de la part 1

Fait pertinent qui permette de formuler des solutions

+ de service que de produit

Bonne renommé, lien tisser entre commerciaux et client

Comment anticipé la mutation de la force de vente ?

Partie 4 comment qualifier et definir le proble

Il s’agit du prsdt du

Grp devra intégrer les compétences des nouvelles générations

Comment réussir leur intégration au sein d’un grp de commerciaux consituté déjà depuis 6 ans

Partie 5 Identif et analyse des soluces

Quelles sont les avantages et inconvénients de chaque solution

Quelle est leur degré de cohérence par arpport au contexte

Quelles sont les contraintes prévisibles

X = vieux Y = jeune année fin 80

Faire évoluer les commerciaux de X grace a prime connaissance et message pour les rassuré sur leur VA ils ne seront pas remplacé

Recruter les jeunes en fonction respect, sécurité, culture produit, savoir faire

Ne pas tomber dans le si^mple parrinage, ancien forme les plus jeun

Attention on ne veut pas la transmission des anciennes méthodes

Idée de trouver un juste équilibre a la fois une intégration des jeunes et une acceptation d’un tutorat a l’envers (jeunes forme vieux)

Partie 6

Choix d’une option et les modalités de sa mise en œuvre

Quelle options je retiens

Cohérente ?

Ne risque pas de créer des pb ?

Quand et durée de la mise en œuvre

Concernant le recrutement externe : etre vigilant sur la cohésion créer, expliquer le changement par les commerciaux vieux

Accompagnement, suivi, contrôle

Priviligé la mixité des générations, objectifs commun poour eviter la concu

Multiplier la phase d’écoute : réajust, incomprhénsion, besoin de reconnaissance