Briefing culturel de l'Inde

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professionnel puisque les Indiens tiennent à connaître la vie privée de leurs collègues. Les questions les plus fréquentes avant même la négociation sont : D’où venez-vous ? Qu’est-ce que vous faîtes en dehors de votre travail ? Et votre famille ?

3-Les apports de Trompenaars

Les Indiens ont une culture particulariste. Ils font attention aux situations particulières, à la particularité de l’individu. Ils vont chercher la situation adaptée aux circonstances relationnelles et conjoncturelles.

En Inde il est normal de privilégier le statut attribué. Le statut social est donc attribué en fonction de l’âge, de l’origine, des diplômes. Nous en avons parler plus haut, les entreprises indiennes sont très familiales, le pouvoir dans l’entreprise est attribué en fonction du statut dans la famille.

III- Recommandations et/ou adaptations à faire pour une relation commerciale en Inde

1-L’organisation du travail avec un indien

Pour présenter son entreprise, on peut faire un diaporama cependant, celui-ci doit être succinct, pas trop transparent et il faut absolument éviter de parler de marges ou de chiffre d’affaires qui ne sont pas très importants pour une relation commerciale pour un Indien. Il faut à l’inverse valoriser le nombre d’employé, l’image de l’entreprise à l’internationale. Si vous avez déjà établi des contrats avec les Etats Unis ou l’Angleterre il faut les mettre en avant car c’est très valorisé par les Indiens, ce sont les deux principaux partenaires de l’Inde. Il ne faut pas hésiter à expliquer comment on développe les performances des collaborateurs, comment on développe l’image de l’entreprise à l’international. Pour cela, il faut privilégier les schémas concrets et photos pour bien mettre en évidence la performance des produits. Attention, il faut toujours garder du temps pour de la discussion entre eux et vous, la discussion est primordiale pour un indien.

Les Indiens étant très flexible sur le temps de travail, il ne faut pas hésiter à imposer un agenda, à déposer des dates précises pour ne pas être trop perturbé et avoir de bonnes relations avec le partenaire indien. Par exemple, ne pas lui dire “vous m’envoyez un mail dans une semaine” mais plutôt : “Vous m’envoyez un mail jeudi prochain”.Il faut aussi observer la dimension du temps de l’indien et regarder comment il dérive par rapport à la notion du temps afin de savoir comment il travaille et pouvoir mieux s’adapter à son travail.

Pour trouver le bon partenaire indien, contacter une société intermédiaire ou se déplacer en Inde. Il faut tout de même faire attention à bien comprendre comment fonctionne le potentiel partenaire indien car ils ont tendance à travailler avec un ensemble de partenaires important. Il faut donc comprendre comment fonctionne cette chaîne afin de futurs malentendu sur les produits.

L’Indien est très fière de sa sous-traitance en général, il ne faut donc pas hésiter à le valoriser là dessus.

L’Indien n’aime pas l’effet tunnel, ils préfèrent que les dossiers vont et viennent avec des corrections multiples.

Il faut faire attention à intégrer l’indien en amont dès le début du processus pour qu’il se sente responsable et que la relation soit optimale dès le début de la relation.

2-Communiquer avec un Indien

L’Indien étant très collectif, il faut venir à plusieurs lors d’une rencontre et pas tout seul pour ne pas être perturbé par le groupe.

L’Indien à des contacts fréquents, et apprécie les contacts physiques. Il faut donc faire en sorte d’avoir le plus de contacts avec lui notamment les contacts physiques comme un restaurant, une réunion… Il est important appeler fréquemment pour confirmer ce qui a été dit. Il faut bien prendre son temps et éviter le mail au maximum, l’indien préfère le contact verbal. Les Indiens ont tendance à beaucoup faire un sorte de 8 horizontal avec la tête, il ne faut pas être perturbé, cela annonce un oui mais pas un oui ferme. Il faut donc guetter ce geste afin de nous guider dans votre négociation.

Lors de la mise en place d’un projet, il faut absolument écrire en anglais. Ne pas faire de traduction de documents français-anglais mais directement écrire le document en anglais pour éviter les erreurs.

Lors d’une rencontre avec Indien ne pas hésiter à l’inviter au restaurant, l’indien privilégie ces rencontres qui sortent du cadre strictement professionnel. Mais attention, à donner un pourboire aux serveurs, ce geste indique que vous êtes une personne respectueuse. Le pourboire est une banalité pour un Indien, il ne faut pas le négliger, l’Indien le percevra et vous permettra d’entamer dès le premier rendez-vous une bonne impression. Le cadeau d’accueil n’est pas quelque chose d’importante, une impasse sur ce geste peut donc être faite lors de la rencontre.