Quels sont les incidents des négociations ?

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préparation de la stratégie : notion de but et d’objectifs (objectifs quantifiables)

attention à l’équipe

- on exprime son souhait

- on écoute le souhait de l’autre

- rechercher un terrain d’entente

- on détermine les axes prioritaires

- on mets son énergie pour atteindre ses priorités

PRÉPARATION DE LA NÉGOCIATION

- NOTION : but - objectif

Notion de satisfaction à l’obtention d’un contrat ou accord => c’est le but à atteindre

Objectif : transformer le but en chiffre => mettre en place un système d’évaluation

Leviers de mobilisation des énergies de groupe de négociation

Parvenir à un gain = but

Le transformer en chiffre = l’objectif

Tous négociateurs doit impérativement transformer le but en objectif. Toutes objectifs doit être raisonnables. Il ne s’agit pas d’atteindre le maximum mais juste une satisfaction.

Sinon => fatigue, démotivation de l’équipe et contre performance.

- Structuration :

- Définir un objectif raisonnable

- Seuil NON NÉGOCIABLE (si 11 bois, demander 6/7 ou rien, puis plus)

- Faire une première offre

Cela permet d’avoir une ouverture claire et honnête (annoncé par le leader)

Un négociateur doit avoir plusieurs types d’objectifs, mais attention vouloir atteindre tous les objectifs est un cas d’échec

2 sortes d’objectifs :

- prioritaires : pour la négociation, il faut suivre les prioritaires, les respecter.

- secondaires

- DÉFINITION DE LA STRATÉGIE :

- ACTIVE :

- être à l’initiative

- énoncer les besoins

- effectuer une demande

Une stratégie active offensive c’est partir à le recherche des besoins, et ressources de l’autre. Proposer des options, et dire ce que l’on va faire en cas d’échec, utiliser la force de l’autre = 100% transparent

Le but : ne permets pas de développer une stratégie.

Objectifs : tient compte du but, mais c’est un élément chiffré !

un objectif permet de dire si la stratégie mise en place a été efficace ou non.

En définissant le but, on peut évaluer notre capacité à négocier et la construction de notre équipe (bonne personne au bon rôle => profils de négociateurs)

Effectuer une demande : Dans une délégation, montrer et repérer qui est leader (normalement en 9/9

Action offensive :

- Aller à la recherche des besoins et ressources des autres

- Double équation (écoute + observation) = comprendre

Est-ce que la partie adverse est organisée ? Comment ? A-t-elle un leader ?

- PASSIVE :

Constitution :

Mise en place du plan stratégique

- On va pratiquer une alternance

- Faire des demandes

- Avoir des temps de pause

- Acquérir des avantages = obtenir ses besoins

- Défendre les acquis (Savoir lorsque l’on a acquit l’un de ses besoins, le stabiliser)

- Savoir négocier étape/étape

- Prendre en compte les objectifs prioritaires

-> Bouclage de la négo

Prévoir un ensemble de demandes avec des limites

- Vous soulignez votre :

- Fermeté

- Organisation

- Clarté

-> La conséquence : Gains de temps en Négociation

Risque de conflit (Lassitude, fermeture, frustration) -> Recadrage, travailler la transparence et l’empathie

Obtenir des contrats satisfaisants

Constitution d’équipe

- Pour le leader : Bien se connaître et bien connaître son profil

- Bien connaître son équipe

- Repérer les absences

- Combler les manques

- Définir les dynamiques

Deux cas :

1 - Equipe avec un esprit vif

- Développer des organisations, des propositions

Risque de déstabilisaiton

2 - Equipe pas performante

- Négocier des temps de pause

NEGOCIATION - AFFRONTEMENT -> Fais ressortir la peur et émotions

Manque de courage

Confiance en soi - confiance en l’autre - confiance en l’avenir

- DÉVELOPPER SON EMPATHIE

- communication relationnel

Séduite

Informer