Qu'est-ce que le marketing?

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La méthode de SONCAS : Une des méthodes utilisées pour analyser les besoins et les motivations des clients qui varient d'une personne à une autre.

Sécurité Besoin d'être rassuré

Orgueil Envie d'être valorisé, image de marquer

Nouveauté Curiosité, mode

Confort Facilité, gain de temps

Argent Rentabilité

Sympathie Bonne relation clients/vendeurs

Le consumérisme : L'ensemble des actions et organisations destinées à défendre et représenter les intérêts des consommateurs.

Ce mouvement consumériste va influencer les consommateurs qui veillent au respect de l'environnement, de sa santé, des causes humanitaires. Ceux-ci vont donc adoptez des slogans « Consommez mieux »

Les pouvoirs publics ont établi des lois, règlements et ordonnances pour protéger le consommateur en condamnant les abus des entreprises. On parle aujourd'hui de conformité, de sécurité ou de traçabilité des produits.

Les entreprises également sont à l'écoute des clients et adoptent une éthique à l'égard du consommateur. Elles mettent sur pied des services consommateurs par exemple, pour l'examen des réclamations, des hot-lines ouvert 24h/24 et négocient des contrats de commerce équitables avec les distributeurs, afin de ne pas nuire à leur image et à la fidélisation du client.

La fonction vente : Le marketing stratégique et opérationnel

La connaissance du marché :

Le marché c’est le lieu entre l’offre et la demande

Il est composé de plusieurs acteurs :

- Acheteurs (actuels ou potentiels) ils représentent la DEMANDE

- Producteurs (élaborent les produits) ils représentent l’OFFRE

- Distributeurs ( mettent les produits à disposition)ils représentent l’OFFRE

- Concurrents ils représentent l’OFFRE

DEMANDE

OFFRE

Clientèle actuelle

Ils ont déjà le produit

Producteurs

Clientèle de la concurrence

Essayer de la conquerir

Distributeurs

Non-consommateur relatif ou absolu

Relatif= peuvenet avoir le produit

absolu= ne ne voudrons jamais

Concurrence

Afin de viser une clientèle plus particulièrement et de se positionner face à celle-ci la stratégie est de segmenter le marché en différents critères :

- Géographique (pays, climat)

- Démographique( âge, sexe,..)

- Economique ( revenu, catgorie de personne)

- Personnel (style de vie, mode de vie)

- Par Produit (variété, conditionnement,taille)

Les sources d’informations

Il y a les sources internes qui sont facile d’accès

- Statistiques des ventes qui indique le CA global par produit, région,vendeur

- Le fichier client

- Les rapports des vendeurs

- Service client ( donne les suggestions ou les réclamations des clients)

Les sources externes

- Les études de marchés

- Les sources documentaires ( étude de marché secondaire)

Le positionnement est la manière dont un consommateur perçoit le produit ou comment l’entreprise veut qu’il le perçoit

Voulu : l’image que l’on veut donner

Perçu : l’image que les clients ont du produit

L’étude de marché :

Collecter l’information afin d’itentifié les caractéristiques d’un marché elle est décisive dans le lancement d’un produit ou d’une entreprise.

Il y a 2 études de marché primaire soit sur le terrain:

Quantitative elle mesure des données quantifiables (part de marché, fréquence d’achat,etc.) elle répond à la question combien ?

Elle est réalisé à l’aide de :

- Sondage

- Questionnaire

- Panel → interroger les clients à intervalle régulier pour connaître l’évolution

Qualitative elle sert à comprendre le comportement des consommateurs elle répond à la question pourquoi ? (pourqoi achète-t-il ; pourquoi n’achète-t-il pas)

Elle est réalisé à l’aide de :

- Entretien visuel

- Réunion de groupe

- Test test de produit

- Surveillance vidéo

Les études secondaires sont elles des renseignement déjà établis et facilement accessibles.

Le marketing opérationnel ou marketing mix (les 4P)

Produit

Qualité ; caractéristique,marque, conditionnement, Gamme, Garantie

Il y a 2 formes de produits : immatériel = services

Matériel

Ils sont classés selon différents critères :

- Processus de production