ETUDE DE CAS TOMFY

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II – Analyse des buts et projets communs

L’entreprise TOMFY, s’est fixé comme objectif principal l’augmentation du CA avec les GSB de 15% en 2 ans. Pour effectuer cet objectif chaque acteur principal doit mettre en place une stratégie pour y parvenir. La directrice régional opte pour une stratégie opérationnel (PMA, Promotions commerciaux…) et une stratégie relationnel (information direct avec les commerciaux) mais les contraintes tels que la communication difficiles avec le chef de vente et sans augmentation de moyen humain peuvent contrer l’objectif fixé. Quant au chef de secteur, sa stratégie mise en place est l’autoritarisme avec ces commerciaux et des primes quantitatives et qualitatifs mais le chef de secteur s’est mis beaucoup d’employé de l’entreprise à dos suite à son comportement autoritaire et son manque de transmission d’information. Les commerciaux, ont un excellent relationnel avec les clients, ils détiennent l’information commercial et ont la connaissance des besoins des GSB. Les commerciaux veulent court-circuiter l’information avec les chefs de vente et renforcer la cohésion de l’équipe commerciale. Mais les commerciaux subissent la pression commerciale, l’autoritarisme du chef de vente ce qui est difficile à gérer.

Les GSB leurs enjeux est de détenir les meilleurs prix sans nuire à la qualité mais aussi augmenter le chiffre d’affaire (stratégie par les prix). Leurs seuls contraintes est de maintenir la qualité de leur produits.

Comme nous pouvons le voir, certains objectifs individuels ne sont pas concordant avec les objectifs de l’entreprise tels que le chef de vente qui met tout en œuvre pour gagner le concours national du meilleur chef des ventes (15 jours à l’île Maurice).

III – Analyse des relations entre les individus

Dans l’entreprise TOMFY du secteur Grand-Est, la relation