Management de l'équipe de vente.

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Les qualités d’une règle de jeu efficace :

- Elle est claire

- Elle est applicable

- Elle est utile

- Elle est contractuelle

- Elle est (relativement) évolutive

Souplesse ne signifie pas laxisme…

Exemples de règles du jeu :

- Respect (engagements, horaires, présence…)

- Plaisir (moments de convivialité)

- Partage et confiance (intérêt collectif)

- Image de l’entreprise (ambassadeur, défendre son entreprise)

- Fiabilité (droit à l’erreur, la signaler, etc.)

La cohésion :

Donner de l’âme à l’action

Donner envie de faire ensemble

Etablir des valeurs communes et les définir précisément.

Comportement du manager : proximité, écoute, adaptation

- Chacun « existe » au sein du groupe (sécurité, reconnaissance)

- Reconnaître les talents individuels, au service du collectif

- Eviter l’isolement de l’un ou de l’autre

- Accompagner l’équipe

- Faire circuler l’information

- Animer les projets (régulations, réunions, etc.)

La cohérence dans l’équipe :

Donner du sens à l’action

Savoir que faire, comment le faire, et pourquoi le faire

Donner une vision précise de la mission, partagée par tous

Bâtir ensemble les règles de fonctionnement

Clarté :

- Des règles du jeu

- Des indicateurs de réussite

- Des missions

- Des objectifs

- De la contribution de chacun

- De l’organisation …

Motiver et stimuler :

Les principes :

- Le travail bien fait est normal

- Chaque collaborateur ne s’investit vraiment que là où il est valorisé

- Le succès ne peut se bâti qu’en s’appuyant sur les forces du collaborateur, jamais en insistant sur ses faiblesses

Positionnement sur la pyramide de Maslow

Identifier le profil de son collaborateur :

- Besoin organique

- Besoin de sécurité

- Besoin d’appartenance

- Besoin d’estime

- Besoin d’accomplissement

Adapter les outils de motivation ainsi que le type de simulation adéquat.

Les outils de la motivation :

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ERREURS A EVITER :

- Valoriser uniquement le résultat

- Passer plus de temps à faire le collaborateur de ce qu’il a mal fait que de qu’il a bien fait

- Complimenter sans avoir regardé le travail du collaborateur

- Valoriser uniquement ce qui est spectaculaire

- Raconter ses propres succès

- Valoriser toujours les mêmes collaborateurs

- Donner un conseil qui risque d’être pris pour un reproche

- Parler au lieu de faire parler

Les bons indicateurs pour un reporting efficace :

- Mène à une décision

- Indicateurs pertinents

- Trois commandements :

->Quelques indicateurs pertinents plus qu’une masse de données inexploitables

->Associer indicateurs qualitatifs – pour de éclairages et des idées plus ouvertes – à des indicateurs quantitatifs – pour mesurer des points précis

->Suivre et partager avec des sources bien identifiées et fonctionnelles

Le reporting, c’est maintenant :

- Quand demander un reporting ? Le mieux c’est tout de suite après un rendez-vous important

- Réaliser immédiatement le reporting

->Informations précises et factuelles

->Pour prendre les bonnes décisions

La clé : un document simple et efficace :

- Questions fermées :

->Avez-vous signé un contrat ?

-> Avez-vous atteint votre objectif ?

-> Le prospect est-il satisfait ?

-> Questions à choix multiples et des cases à cocher pour inciter vos commerciaux à rester factuels

- Document pertinent

- Résultats concrets obtenus

- Outils de reporting simple et facile à remplir

- Interrogations ouvertes :