MUC Management

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Types de besoins :

- besoins relatifs à la survie

- besoins relatifs à la vie sociale

- besoins conscients

- besoins inconscients

Classification de Maslow :

Besoins d’estime

Besoins physiologiques

Besoins d’accomplissement

Besoins d’appartenance et d’affection

Besoins de sécurité

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- Les motivations et les freins

Motivations : forces conscientes ou inconscientes qui poussent le consommateur à agir pour satisfaire un besoin.

Classification Joannis :

- hédoniste : se faire plaisir ;

- oblative : faire plaisir aux autres ;

- auto-expression : s’affirmer, exprimer ce que l’on est.

Freins : forces négatives qui empêchent ou retardent l’achat.

Types de freins :

- inhibitions : difficulté à agir en contradiction avec ses valeurs morales ;

- risques : éventualité d’évènements défavorables liés à l’achat (social, physique ou financier) ;

- peurs : réelles ou imagines et sont liées à la difficulté d’utilisation du produit ou la réalisation du service.

- La perception

Selon Kotler et Dubois, la perception est un processus par lequel un individu choisit, organise et interprète des éléments d’informations externes pour construire une image cohérente du monde qui l’entoure.

Plusieurs individus soumis au même stimulus pourront ainsi en avoir une perception différente selon leur environnement et leurs caractéristiques personnelles.

- L’attitude

Selon Kotler et Dubois, une attitude résume les évaluations positives ou négatives, les réactions émotionnelles et les prédispositions à agir vis-à-vis d’un objet ou d’une idée.

- Les autres variables

- personnalité : caractéristiques mentales et physiques d’un individu

- âge et cycle de vie familiale : pas pareil

- style de vie : mode de comportement adopté par un individu

- expérience : prise en compose des expériences passées

- profession et position économique : influence les achats

- Les variables sociologiques

- Groupe de référence : groupe auquel l’individu s’identifie et on y retrouve des leadeurs d’opinion qui guident le groupe.

- Famille : inspirateur, incitateur, informateur, décideur, acheteur, utilisateur.

- Culture : croyances ou valeurs partagées qui peuvent influencer.

- Classe sociale : groupes homogènes au niveau de l’éducation, la formation, le revenu, etc.

- Les facteurs situationnels

Ce sont des facteurs spécifiques à un lieu ou à un moment :

- l’état du consommateur ;

- le point de vente ;

- le produit ;

- la pression publicitaire/promotionnelle ;

- la foule ;

- la proximité ;

- le motif d’achat.