La vente en B to B

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- Les projets en B to B

- La logique de changement

Le changement est une problématique managériale importante qui traduit la volonté d’une entreprise de d’adapter en permanence aux évolutions extérieures de toute nature.

Annexe 1

Les facteurs qui poussent au changement

- La taille

- L’innovation

- L’âge

- Les nouveaux processus

- L’environnement

- Une vente multidécisionnelle

- Utilisateurs

- Prescripteurs

- Acheteurs

- Conseillers

- Décideurs

- Payeurs

Annexe 2

Démarche :

- identifier les 7 « qui » ? exprime les besoins ? fait l’analyse ? finance ? prescrit ? décide ? achète ? utilise ?

- Repérer le pouvoir et les motivations de chacun lors des différents entretiens

- Décrypter la nature des relations interpersonnelles

- Envisager les incidences de la solution sur chacun

- Les problématiques de négociation

- La problématique produit service

- La problématique d’organisation interne

- La problématique client

- La problématique de politique commerciale

- La problématique de distribution

- La vente d’affaires

La vente d’affaires consiste à étudier, à vendre et à réaliser, pour un organisme client, un produit spécifique qui n’existait pas jusqu’à maintenant sous cette forme-là ou dans ce contexte-là.

Obligation pour le vendeur de maîtriser une approche globale nécessaire des compétences : techniques, commerciales et financières…

La vente d’affaires s’adresse toujours à une organisation et non à un individu, son processus s’étale dans le temps. (vente a cycle long)

Les étapes d’une vente d’affaires

Annexe 3

II – La vente aux grands comptes et aux administrations

2.1. Caractéristiques d’un grand compte

- L’expression grand compte ou compte clé (Key account) possède deux significations distinctes :

- Un sens général, elle fait référence aux très grandes entreprises.

- Dans un sens relatif (grands comptes d’une société donnée), elle évoque les clients ou prospects stratégiques.

- Un client complexe

- Une pluralité de centres de décision

- La complexité de l’offre répondant à une demande qui l ‘est aussi

Annexe 4

- Un client stratégique

- Par son volume d’achat (actuel ou futur), par son image et sa notoriété ou parce qu’il ouvre un nouveau marché à l’entreprise.

2.2. Vendre aux grands comptes

- Prospecter

- Bien connaître le prospect

- L’analyse structurelle → Annexe 5

- La veille informationnelle

- La négociation grand compte

- Une durée de négociation longue

- L’élaboration d’une proposition

- Négocier le contrat

- La dimension financière de la négociation

- Piloter la relation entreprise/client

- Fidéliser

- Se munir d’outils

- Savoir gérer la relation

2.3. Vendre aux collectivités et aux administrations publiques

Cf. chapitre 1 : appel d’offre publique

III – Vendre aux PME et aux CE

3.1. Les différents types de cibles (chiffres)

- Les PME

- Les professions libérales : professions médicales, professions techniques, professions de la comptabilité, professions juridiques

- Comités d’entreprises et associations

Spécificités des cibles

Profils et attentes :

- Hommes orchestre

- Débordés

- Acheteurs non professionnels

Recherche d’une solution clé en main :

- Faire confiance à son fournisseur

- Sensible au relationnel et à l’affectif

- Manque de reconnaissance : considérés comme des particuliers

Comment vendre à ces cibles :

- Relation interpersonnelle

- Valorisation de la marque

- Offre globale