Fiche de lecture: Bien Négocier - Patrick Audebert

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Toutes les étapes de la négociation sont importantes, il ne faut en négliger aucunes. Le travail effectué en amont permettra de tester les différentes hypothèses qui se présenteront lors des négociations et d’y faire face avec plus de rapidité.

La phase de préparation est primordiale puisque celle-ci permettra de clarifier les zones d’ombres et d’identifier les zones d’interrogation. Des grilles de critères permettent de suivre une trame et de donner un guide de préparation qui permettra de négliger et d’oublier aucuns points et aucuns détails de la phase de préparation.

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Chapitre 4 : Les processus

Le processus est définit par l’ensemble des éléments qui vont influencer la conduite et le déroulement de la négociation, du point de vue de la forme, puisque le fond est constitué par l’emploi de la communication, des techniques et des tactiques, au service de la stratégie.

Voici les différents processus de négociation :

- Avant la négociation il faut définir avec son partenaire les conditions, le déroulement de la négociation.

- Pendant la négociation différentes phases sont présentes : la ritualisation, l’information et l’exploration, le développement des mécanismes d’influence, le rapprochement/ les ajustements, la formation de l’accord.

- Après évaluation de la manière à négocier, vérification de l’applicabilité de l’accord trouvé et ensuite mesure de la satisfaction des différents acteurs prenants à la phase de négociation.

La technique de l’entonnoir est la plus souvent utilisée, notamment par les novices, elle s’applique en fonction des divers acteurs.

Il faut savoir que toutes les décisions prisent sont le fruit de longues réflexions de façon à éclaircir les point de convergences et de divergence de chacun. Ainsi être parer à répondre à toutes les objections et avoir un argumentaire en béton.

Plusieurs faiblesses ne sont pas à négliger tels que : l’ignorance, la suffisance, l’excès de confiance.

La base des échanges est caractérisée par la concession c’est pour cela que les protagonistes à la négociation ont plus de chances à parvenir à un accord satisfaisant. Les protagonistes présentant un caractère conciliant sont ceux arrivant à atteindre plus vite leur objectif.

Chapitre 5 : Les jeux d’acteurs

Les protagonistes vont entreprendre un certain nombre d’activités et adopter divers comportements. L’énergie du négociateur sera visible sous plusieurs formes :

- Mise en place du « décor ».

- Gestion de l’équipe de négociation et organisation ou régulation des rapports avec le groupe de référence s’il y a lieu.

Le lieu de rencontre est le lieu où la négociation va prendre place est souvent indifférent, mais occasionnellement cela peut devenir important pour l’un ou l’autre négociateur.

Négocier chez soi peut fournir des atouts au négociateur car il est en terrain connu et a tous ses repères près de lui.

Négocier chez les autres peut être avantageux quand l’issue étant incertaine et demandant réflexion, on désire se garder la possibilité de retourner chez soi pour consulter.

Les dispositions spatiales ne sont pas à négliger :

- La grandeur de la salle.

- Le confort.

- La disposition des sièges.

- La disponibilité de services auxiliaires.

De plus la disposition, la forme des tables sont des objets de négociations.

Chapitre 6 : Les stratégies [pic 10]

La négociation n’a aucune valeur si elle ne colle pas aux stratégies commerciales ou sociales des organisations pour lesquelles elle doit opérer.

Selon A.C Martinet la stratégie se définit par « la maîtrise du destin d’une entreprise passe par la détermination d’une stratégie décrivant les états auxquels l’entreprise veut aboutir sur un horizon de moyen ou long terme et les trajectoires qu’il lui paraît judicieux de suivre pour y parvenir ».

La stratégie se définit à trois niveaux :

- Les tendances de fond, la philosophie : préférons-nous en général et d’une manière plutôt inconsciente la guerre ou la coopération ?

- Les comportements : privilégions-nous par nature les attitudes coopératives ou conflictuelles ?

- Les actions, les influences externes : en fonction d’éléments stratégiques extérieurs, quels comportements induisent quelles actions ?

Il faut avoir à l’esprit les différents paramètres du mode de vie : l’éthique, la coopération, la guerre.

Voici les deux attitudes : coopératives et compétitives. Tout ça va dépendre des attitudes que les négociateurs vont avoir. Il faut savoir remettre en cause, nuancer et adapter ses propositions.

Chapitre 7 : Les techniques

Dans la négociation, les spécialistes ont très vite introduit en plus de ces notions celle de techniques.

Ces techniques sont classifiables en trois grandes catégories :

Les techniques majeures (les plus utilisées) :

- Le point par point ou le « salami ». Consiste à découper la négociation par objets, c'est-à-dire discuter chaque objet les uns après les autres, soit à couper correctement un objet en une suite de petits objets.

- Le « donnant-donnant » ou paquet : fait de lier une proposition à une contre proposition « je te donne ceci, si tu me donne cela ».

- La technique de l’élargissement : L’élargissement peut s’étendre de deux manières ; d’une part les négociateurs peuvent ajouter aux objets de la négociation existants des clauses complémentaires ou supplémentaires non prévues dans la négociation initiale, ils peuvent également rechercher