Etude du MEXIQUE

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Annexe 1 :

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Annexe 2 :

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3 – La distribution et son Evolution

Pourquoi faire :

Définir la stratégie commerciale

Elément d’analyse

Critères d’analyse

Données ou information clés

Analyse en terme de : Opportunités – Menaces

Pour l’entreprise et son produit

- Caractéristique de la distribution

- Structure (circuit, long, court, direct…)

- Règlementation (mode de distribution)

- ¾ des bouteilles sont vendus dans les grands magasins (supermarchés, grande distribution)

- réalisé à partir de plusieurs circuits, long et direct. (la restauration fait partie de la grande distribution)

- L’abus d’alcool, la limitation de litre d’alcool, le mode de distribution

Opportunité : La grande distribution permet à une majeure partie des consommateurs d’avoir accès aux vins, et donc la richesse est d’avantage en croissance. (Accessible à un grand nombre de la population)

Choisir la stratégie et le mode de distribution adaptés à l’entreprise en fonction de son positionnement des segments de clientèle visés, de la concurrence.

Analyse quantitative

- Réseau de distribution

- Canaux de distribution

- Réseau de distribution :

(importateurs, grossiste, détaillants…Agent commercial)

- Principaux distributeurs : nombre de points de vente, répartition géographique, chiffre d’affaires, part de marché, marge pratiquée

Les allemands recherchent le meilleur rapport qualité-prix c’est-à-dire le Hard discount.

- Les 5 grands distributeurs sont : Edeka, Rewe, Metro Lidl et Aldi.

Voir Annexe 1[pic 7]

- 25% d’importateurs grossiste franchisés avec une grande distribution qui représente les ¾ du marché du vin.

- Grossistes et détaillants : GES Nürnberg, FFD GmbH

+ voir Annexe 2[pic 8]

Aldi (20%), Lidl, Netto, Penny et Vorma détiennent 50%

- Leader GD Rotkäppchen Seht (31,7 PDM) + 4500 Cavistes en Allemagne + CHR (restoration),

Opportunité: Grande distribution permet un élargissement de l’accessibilité

Analyse qualitative

- Stratégie commerciale des distributeurs

- Assortiment

- Positionnement

- Marques représentées

- Marges, prix

- Notoriété

- SAV

- En 2013, le pays a importé 1521,05 millions de litres de vin pour une valeur totale de 3371,92 millions USD.

- Prix serrés et stable dans le temps.

- Chiffre d’affaires : 2,3 milliard d’euros

- Positionnement : milieu de gamme voir haut de gamme. Satisfaction du client par tous les moyens.

Voir annexe 3[pic 9]

Pour choisir leurs produits à importer, les allemands organisent des dégustations importantes comme à Cologne le 5 Novembre 2012.

Opportunité : qualité irréprochable, communication moderne, Rôle important

Opportunité : Qualité du contact avec le client.

GOLBAL WINE & SPIRITS: http://www.globalwinespirits.com/trade-directory-search-fr.jsa

Ubifrance: Prix moyen d’un mousseux en distribution : 3,56 €

Annexe 1 :

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Annexe 2 : [pic 11]

Annexe 3 :

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