Stratégie Digitale

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- On peut avoir 2 types de situations (quand il y a une prestation de services, quand on fait un prêt ):

- Situation d’anti sélection (est ce qu’il a la capacité de me rembourser quand il fait un prêt ?)

- Situation de risque moral (est ce qu’il fera des efforts pour me rembourser ?)

Exemple du marchand de vins : 2 type de conso (ceux qui sont sophistiqués -> prêt à payer chers et frustres -> ne veulent pas payer chers). Le marchand ne sait pas toujours faire la différence. Or, il fait plus de marge sur les consos sophistiqués.

Le conso frustre a un prix maxumum qu’il ne dépassera pas. Il a une frontière de consommation. La seule chose qui différencie le conso sophistiqué, c’est qu’il valorise plus la qualité (sa frontière sera au dessus), il sera prêt à payer plus chers pour la qualité.

Obj du vendeur de vin : maximiser son profit. Acquérir les bouteilles de très haute qualité, ça coute chers.

Le vendeur de vin va proposer des couts prix/qualités qu’aucun des consos ne peut acheter. Il va donc baisser sa courbe d’isoprofit pour s’aligner avec son conso le plus sophistiqué. Il va baisser la qualité pour faire un taux de marge plus élevé.

Pour le conso frustre, le marchand va choisir un autre point de tangence qui correspond à une autre qualité et un prix différent.

Il va vendre une qualité élevé à un prix élevé au conso sophistiqué et une qualité basse à un prix bas pour le frustre.

Cette situation se passe quand le marchand connaît tous ses consos en face desquels il se trouve.

Le vendeur quand il est en situation d’asymétrie d’info, il va se positionner entre les 2 : il va baisser légèrement le prix du vin de bonne qualité et va fixer le prix du vin de mauvaise qualité pour le conso soit indifférent entre le vin de qualité dont j’ai baissé le prix et celui de mauvaise qualité. Le conso sophistiqué va obtenir la meme qualité a un prix plus bas : il va gagner car il peut se faire passer pour l’autre.

Le schéma nous explique la structure des tarifs d’assurance.

→ Quand on est en situation d’info parfaite (le vendeur de vin nous connaît parfaitement) : le marchand maximise son profit car il connaît la caractéristique de son acheteur.

→ Si asymétrie d’info : Il ne peut pas pratiquer ses tarifs de premier rang. Il va devoir arbitrer sur ce qu’il vend aux 2 consos pour que les 2 bouteilles de vins soient indifférentes au sens ou elles leur procure la même utilité. Il va baisser le prix de la bouteille qu’il vend au conso sophistiqué pour que la bouteille de vin qu’il vend au conso frustre ne l’intéresse pas plus que la très bonne bouteille. S’il ne baisse pas le prix, il ne pourrait rien vendre au conso frustre.

Pb : Je ne sais pas si le conso qui rentre dans mon magasin est un frustre ou un sophistiqué. Je vais donc choisir un prix très proche du prix optimum s’il y a beaucoup de conso sophistiqué. Je m’arrange pour que le conso sophistiqué ne soit pas intéréssé parce que je propose à l’autre. Je vais proposer un prix de contrat aux conso, en fonction de son choix, je vais savoir c’est quel type de conso.

Autre exemple assureur : Il ne sait pas s’il est face à un haut ou bas risque. Les assureurs vont proposer un menu de contrat aux hauts et bas risques. Dans cette situation, c’est le haut risque qui peut se faire passer pour un bas risque. L’assureur va proposer 2 types de contrat : Assurance parfaite (tous les dommages sont remboursés mais il va prendre une grosse marge) ou prix d’assurance faible mais qui remboursent pas beaucoup les dommages. L’assureur va faire en sorte que les hauts risques perçoivent les contrats d’assurance incomplets. Le haut risque ne prendra pas le contrat d’assurance incomplète. Le haut risque bénéficie de la prime d’info incomplète car il aura son contrat pour moins chers que normalement. L’autre, au lieu d’avoir un contrat d’assurance complet, il en aura un incomplet.

- On a des agents éco avec des profils différents. Ces agents n’ont pas intérêt à révéler ces profits car ils y gagnent. Je vais donc être obligé d’acheter l’information pour combler l’asymétrie. Le mécanisme de tarification peut être un mécanisme de révélation de l’info pertinente.

Experience Goods

Logique de ces shareware : On a des producteurs de logiciels qui veulent signaler au marché la qualité de leur produit.

Ex : Quand on achète un produit Microsoft, on connaît déjà la qualité. On achète pour une question d’assurance qualité.

Quand on est un producteur de B informationnel et qu’on a pas les moyens de garantir notre qualité : On donne gratuitement le B à essayer aux utilisateurs pour qu’ils puissent tester la qualité. On va espérer qu’une partie des utilisateurs au moins nous payent pour la qualité du bien qu’on a fourni.

Le risque moral

Industriel va décider de rémunérer l’agent en fonction du signal (la seule chose qu’observe l’industriel, ex : les bons de commandes, car il ne peut pas observer son travail) qui lui ait envoyé, de manière purement linéaire. C’est un schéma incitatif qui résoud le pb d’asymétrie d’information. C’est la meilleure solution si je trouve des agents qui acceptent ce schéma de rémunération.

Il y a des agents qui ne veulent pas supporter l’assomption des risques, ca sera des salariés. Un salarié avec un salaire fixe ne prends pas de risque car il est indépendant de sa véritable productivité. Le salarié n’aura aucune raison de faire d’efforts. Le salarié fera le mauvais niveau d’effort, ce qui aura un impact sur les ventes. C’est pour ça qu’on a des systèmes de paiement non linéaire pour rémunérer les efforts. Ce n’est pas parfaitement proportionnel au signal. On aura un petit fixe et des primes. Les primes seront marginalement décroissantes. Dans les situations de risque moral se combinent des situations d’incitation à l’effort et d’assurance contre le risque.

II. Marketing Information Goods

Les biens de couts fixes :

Les B.info sont couteux à concevoir mais peu couteux à reproduire