Le plan de marchéage à l'international

...

- les coordonnées d'entreprises

- identification de interlocuteur

- la nature du projet

2- Les données complémentaires

Les données complémentaires sont :

- l'environnement économique du prospect (positionnement, point fort, point faible).

- le CA et les effectifs

- Les principaux dirigeants

- les autres interlocuteurs à connaître

- les particularités à respecter

- les fournisseurs du prospect avec lesquels l'entreprise est en concurrence

- l'origine du contexte avec ce prospect (comment on l'a connue)

3- Les opportunités d'affaires

Il faut évaluer :

- l'utilisation possible des produits de l'entreprise, les produits ayant suscités l'intérêt et les volumes de commandes attendus.

- les contraintes liés aux conditions d'achat (prix, quantité, incoterms).

-l'intérêt global que représente le prospect

Tout ceux qui commence par un F : avant le bateau

En vert : voies maritimes

4- L'historique des contacts

Pour chaque contact il convient de noter :

- la date

- les interlocuteurs

- le résumé du contact

- la suite à donner

B) Le suivi des actions engagées

1- Les relances

Il est fréquent qu'un prospectne répond pas au prelier contact. Ce silence ne signifie pas nécessairement un désintérêt. Il faut donc penser à relancer le prospect en variant le canal de communication ou en variant les approches. Il faut varier l'heure d'appel, laisser un message et demander les horaires à privilégier.

Il convient de suivre avec précision le résultat de chaque envoie ou rappel

2- le pistage des destinataires de mails

L'utilisation d'un logiciel de courriel electronique permet le tracking. Ce terme désigne les techniques informatiques utilisés pour suivre le comportement d'un destinataire suite à la réception d'un mail. L'entreprise tracte l'ouverture d'un message, les cliques vers les sites Internet ou vers les micro sites créé pour la campagne d'e-mailling. Elle suit la navigation de l'internaute sur l'ensemble des pages du site. Il évalue la transformation c'est-à-dire la réalisation de l'action proposé au prospect

Exemple : inscription, commande, plus de rdv, ou réponse à un questionnaire

3- Le retour d'un salon

Les contacts noués lors d'un salon sont nombreux variés et fugaces. Il est important de garder le plus de trace possible de la rencontre sur le lieu d'exposition en rédigeant une fiche visiteur.

L'efficacité de cette action tient beaucoup à la pertinence des réponses aux demandes formulés. Il faut remercier au plus vite en personnalisantle courrier et en envoyant l'offre promise et en confirmant les rdv nécessaire.

C) L'analyse des résultats

1- Le contexte commercial

Il s'agit d'évaluer dans quelle mesure les objectifs fixés dans le plan de prospection ont été atteint et de mesurer l'efficacité des actions proposés.

4 ratios :

- Taux de NPA (N'habite plus à l'adresse indiquée) : Nbre de NPAI / Nbre total de contact x100

- Taux de couverture : Nbre de visiteurs / Nbre de message envoyés x 100

- Taux de transformation : Nbre de réalisation / Nbre de message envoyés x 100

- Taux de conversion : Nbre de commandes réalisées / Nbre de message envoyés x 100

2- contexte budgétaire

Il suffit d'évaluer le coût de la prospection gratuitement et par mode de prospection (pays et segment de clientèle).

Plusieurs coût unitaire peuvent être aussi calculé : le coût d'un message, le coût d'acquisition d'un client,

3- Le contexte interculturel

Le plan de prospection doit intégrer la dimension interculturelle selon les points suivants :

- définir la bonne distance interpersonnelle

- la qualité de la traduction

- interprétation du paralangage

- le rapport au temps

D) La diffusion de l'information

La prospection est un travail collaboratrice qui nécessite la diffusion et le partage des informations. Souvent les entreprises utilisent un PGI (progiciel de gestion intégré) qui permet de coordonner l'ensemble des activités. Il faut aussi rendre compte de la prospection auprès des responsables de l'entreprise en tiranr des conclusions et en fixant de nouvelles actions.