Exposé

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- Les différentes sources d’information pour les études de marché sont :

- Les études de marché formelles qui peuvent porter, en principe, sur n'importe quel niveau de la filière.

- Les informations transmises par les vendeurs de l'entreprise ainsi que par ses distributeurs et agents.

- Les informations fournies par d'autres unités de l'entreprise.

- Les données secondaires rassemblées et mises à disposition par l'État et d'autres collectivités publiques, les associations professionnelles, etc., ou que l'on peut trouver dans de nombreuses publications.

- Les informations achetées auprès d'organismes de recherche privés tels que les instituts d'études de marché offrant des études multi clientes ou des organismes de recherche économiques.

- Le positionnement de l’entreprise sur son marché :

A l’issue des études de marché, l’entreprise doit analyser et synthétiser l’ensemble des informations pour apprécier quels sont les risques et les opportunités que présente le marché.

Le positionnement par rapport à la concurrence :

Pour situer la place de l’entreprise sur son marché, il est possible d’analyser la part de marché à travers son évolution dans le temps. Il est aussi essentiel de déterminer le positionnement des produits de l’entreprise.

Positionnement par rapport au client :

L’objectif des politiques commerciales est d’une part, de conserver la clientèle existante et, d’autre part, de conquérir des positions sur les parts de marché détenues par les concurrents ou sur les non acheteurs à travers la gestion du portefeuille client.

- Comparaison avec le marketing de consommation

- Les instruments d’analyse et de planification

Les études de marché seront moins sophistiquées d’une part par manque de pertinence statistique et d’autre part, du fait que la source d’information est souvent la force de vente elle-même.

- Le mix marketing

- Le produit est généralement plus complexe.

- Le prix doit tenir compte du fait qu’il est un élément du coût des produits/services fournis par le client.

- La distribution est souvent assurée par la vente directe, car il y a peu de clients et les aspects techniques sont non négligeables.

- La communication est influencée par le nombre d’intervenants dans la décision et la matière technique de l’échange.