Dossier de négociation et technique de vente, Orangina

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- Quelques références remarquables

2.Présentation de l'entreprise cliente

- Son histoire

D’origine française crée en 1971 de la fusion de plusieurs compagnies de cinéma régionales. Le nom original était de Union Générale Cinématographique, mais aujourd’hui on n’utilise plus que les initiales. Elle est centrée sur la diffusion de films et très peu sur celle de cinéma d’auteur. La société fait aussi du doublage en français.

- Son marché / Ses clients-type

Comme dit précédemment, UGC propose à la vente des tickets qui donnent accès à la diffusion de films. L’entreprise propose également des accompagnements sous la forme de boissons et de snacks à manger durant la projection.

Ces clients sont assez diversifiés, souvent des familles, des centres aérés, des groupes d’amis ou d’adolescents… en résumé la clientèle est en général, âgée de moins de 40ans, et majoritairement jeune ; ce qui la rend potentiellement sensible et intéressée par la communication et les produits de type boissons softs.

- Ses concurrents

Sur ce marché elle fait face à plusieurs concurrents, en effet : les concurrents principaux sont Pathé et Gaumont mais les cinémas indépendants ne sont pas à négliger pour autant.

- Son actualité récente

- UGC Images et Orange Studio étendent leur accord à OCS, Grâce à ce nouvel accord pluriannuel, les abonnés OCS pourront profiter, en première exclusivité, de films grand public produits par UGC Images (Il y a 3 mois)

- UGC Saint-Jean rouvre ces portes et entre dans l’ère du 2.0 avec des écrans LED et des bornes permettant un accès rapide aux projections. (Il y a 2jours).

3.L’histoire de la relation commercial

Nature de la relation avec le prospect

Contrat est à renégocier avec le concurrent, une porte nous est ouverte, dans un espace ou nous souhaitons nous inserrer sur ce marché

CA déjà réalisé

∅

SAV

Nous proposons déjà un service avancé de SAV et sommes en capacité d’apporter une réponse personnalisé.

Si prospect :

Le prospect vous a-t-il sollicité par le passé ?

Non, nous l’avons sollicité.

Le prospect a-t-il actuellement une relation commerciale avec un de vos concurrents ?

Oui, comme déjà dit le contrat est en renegociation.

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4.La demande

- Le contexte de la demande et ce que vous en savez

Le contexte de la demande de boissons gazeuses : Tout d’abord, le secteur des boissons gazeuses en France représente 1 310 M d’euros de chiffre d’affaire, de par le goût très prononcé des consommateurs pour ce type de boisson, qui amène à une bonne tenue sur le marché. De plus, le secteur des boissons gazeuses à base de fruits, détiennent la plus spectaculaire des ventes (+7,8% en volume et +10,8% en valeur) et le groupe possède 40% des parts de marché en se positionnant sur plusieurs segments comme les boissons toniques, les boissons festives pour les enfants, ainsi que les boissons aux fruits, gazeuses et plates. En France, les trois grands groupes Coca Cola, Pepsi CO et Orangina Schweppes dominent ce secteur et réalisent près de 80% des ventes en volume.

5.Objectifs

Nous aimerions avoir un retour sur nos différentes propositions, en effet nous sommes expérimentés dans le domaine du Business to Business mais pas dans le fonctionnement avec un groupe cinématographique. Nous avons essayé de proposer un panel complet et détaillé, avec des offres innovantes à travers nos packs.

Nous sommes clairement intéressés par ce contrat car il nous permet d’élargir notre influence, c’est pourquoi nous avons choisis de proposer un contrat ouvertement gagnant/gagnant.

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- Quels sont les enjeux pour vous-même et votre entreprise ? (Techniques, économiques, politiques, environnementaux)

Nos enjeux sont de faciliter la lecture du rayon dont le nombre de référence n'a cessé de croître. De répondre aux attentes des consommateurs de boissons fruitées, de plus en plus nombreux chaque année. Les boissons aux fruits font partie d’une une catégorie à fort potentiel de croissance. Mais aussi de satisfaire les nouvelles habitudes d'achat de nos clients. En effet, alors qu’en 2006, les consommateurs achetaient un soft en moyenne, ils en acquièrent désormais deux par acte d'achat. Généralement, un cola et une boisson aux fruits. Nous souhaitons aussi renforcer le trafic du magasin. Neuf clients sur dix qui entrent dans un magasin ont prévu d'acheter un soft, pour ne pas manquer des ventes. Un consommateur sur deux ne reporte pas son choix lorsqu'il ne trouve pas son soft.

En tant que grand groupe. Nous sommes attachés à promouvoir une activité et des modes de vie positifs et durables, dans le respect de l’environnement et des hommes. Au quotidien, cette démarche s’incarne concrètement selon quatre axes : l’approvisionnement en fruits, l’élaboration des boissons, l’accompagnement de la consommation, l’engagement social et sociétal. Exemple : Orangina Suntory France signe un partenariat inédit avec le Grand Parc Miribel Jonage pour la préservation de la ressource en eau. Ce partenariat pérenne de 100 000 euros par an sur 20 ans permettra de soutenir plusieurs actions du premier parc métropolitain français et s’inscrit dans la stratégie globale d’éducation à l’environnement de celui-ci.

- A travers ce projet, quelle est l'ambition poursuivie ou la menace que le client cherche à éviter ?

Le client va chercher à éviter à tout prix un « déclin » c’est-à-dire que sa marchandise ne se vende pas,