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Ensuite il y a les promoteurs : Les particuliers travaillent directement avec ces concurrents car souvent les biens qu’ils achètent ne sont pas encore construits, ils n’ont qu’une idée du produit en image 3D. Le fait de travailler avec les promoteurs, réduisent le prix d’achat car il n’y a pas de commissions d’agence. Pour finir, les particuliers font partie de la concurrence indirecte car ils peuvent vendre d’eux-mêmes leur bien. (via les sites d’annonces immobilières).

1-3-3 La clientèle

Après analyse de la clientèle, il y a 60% qui souhaitent investir, 2% souhaitent acheter pour passer leur retraite, 6% souhaitent partir de leur pays pour acheter une résidence principale pour y travailler. Pour finir, il y a 22% de personnes qui souhaitent une résidence secondaire pour leurs séjours de vacances.

L’analyse sur les types de biens recherchés résultent que 30% recherchent à acheter un appartement, 25% souhaitent acheter un terrain pour construction de biens, 18% désirent acheter une maison. Et seulement 2% désirent investir dans l’hôtellerie.

Type de clients Type d’achats

[pic 6] [pic 7]

Partie 2 : Diagnostic de l’unité commerciale

- Diagnostic externe

Critères

Opportunités

Menaces

MACRO ENVIRONNEMENT

Juridique

- Julien RAFFIN a déclaré son activité d’agent immobilier en Bulgarie lui permettant de travailler légalement

Economique

- Les biens immobiliers en Bulgarie sont jusqu’à 5 fois moins chers qu’en France pour des critères similaires.(Annexe6)

- Crise économique depuis 2010, difficile pour les investisseurs d’obtenir des financements (baisse du pouvoir d’achat). (Annexe 7).

MICRO ENVIRONNEMENT

Clients

- La plupart des clients sont des investisseurs. Garantie des apports personnels à hauteur de l’achat. (Annexe8)

- Les banques françaises ont une réticence à prêter pour des investissements étrangers comme l’Europe de l’Est. (Annexe 8)

Fournisseurs

- Beaucoup de promoteurs immobiliers, donc large gammes de produits.(Annexe 9)

- Certains promoteurs immobiliers sont source d’arnaques. (Annexe 10)

Concurrents

- Seule agence dans la région.

- 3 agences concurrentes en France. (Annexe 11)

- Peu de concurrence = peu d’informations sur le marché immobilier Bulgare.

2. Diagnostic interne

Critères

Forces

Faiblesses

Ressources financières

- Frais déplacements lourds qui sont supportés par les clients sous certaines conditions. (Annexe1)

Agencement

- Le local est l’agence C2I à Bouillargues. (Annexe2)

- 2012 : Suppression d’un bureau local à Varna.

Communication

- Diffusion de son activité à la TV

- Référencé sur Google.

- Site internet. (Annexe3)

- Autres communication inexistante pour le moment.

Offres et services

- Immobulgarie propose un large choix de produits à prix réduits. (Annexe4)

- Certains des produits sont présentés en 3D. (Annexe5)

Conclusion :

Dans un contexte économique difficile depuis quatre ans, et sur un marché concurrentiel sur lequel la clientèle française reste frileuse, la société Immobulgarie.fr, doit se démarquer de la concurrence et assurer une stratégie de proximité et de de conseil pour trouver de nouveaux clients, les rassurer et fidéliser ses clients actuels dans le but de redévelopper son Chiffre d’affaires en baisse depuis 2 ans.

Problématique :

« Dans un contexte économique difficile, et sur un marché concurrentiel comment redynamiser l’activité immobilier en Europe de l’Est et augmenter le chiffre d’affaires ? »

Partie 3 : Préconisations

3-1 Analyse des solutions possibles

Pour trouver une réponse à la problématique, j’ai utilisé la méthode SPRI telle qu’illustrée ci-dessous

Situation

La société « Immobulgarie » doit réaliser des ventes régulières pour assurer sa pérennité.

Problème

« Dans un contexte économique difficile comment développer l’activité immobilier en Europe de l’Est? »

Résolution

Répondre à la demande de nos prospects actuels.

Prospecter de nouveaux clients.

Information

Etudier un panel de méthodes de vente pour répondre à la problématique.

3-2 Analyse comparative des 2 projets possibles

ETUDE DU PROJET

CRITERES

PROJET 1

PROJET 2