BTS MUC, qu'est-ce qu'un marché ?

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4 802 – 42% = 2 785 → marché potentiel

On prend 7% de 4 802 = 336 foyers → marché réel

On retire les 4% (non consommateurs relatif) = 2 674 foyers → marché actuel

2674 – 960 - 336 = 1 378 personnes à conquérir

Client de canal plus : 0,2 x 4802 = 960 foyers

A conquérir 1378 + 960 = 2 338 foyers

Marché potentiel : marché total théorique – non consommateurs absolus

Marché actuel : marché potentiel – non consommateurs relatifs

Marché réel : taux clients entreprise x marché total théorique

Le diagnostic marché/entreprise :

- Détecter le besoin

- Etablir un diagnostic

Diagnostic externe : avec une approche structurée →

Les opportunités = éléments externes et moteur favorisant le développement, l’activité de l’entreprise

Les menaces = freins externes au développement de l’activité de l’entreprise

Diagnostic interne : avec une approche structurée →

Les forces = éléments internes moteur favorisant le développement de l’entreprise

Les faiblesses = faiblesse au développement de l’entreprise

La matrice SWIT/MOFf

Les éléments d’analyse interne :

- Parcours de l’entreprise

- Management

- Logistique

- SIM (système d’information marketing)

- Finances

- Produit – gamme

- Communication

- Distribution

- Politique de prix

Les éléments d’analyse externes :

- Politique (les lois qui concerne le marché distribution/création)

- Economique (parler de la place du marché)

- Socioculturel

- Technologique

- Ecologique

- Légal

Bilan : capacité stratégique de l’entreprise + facteurs clé de succès du marché

Diagnostic stratégique : le croisement des forces, des faiblesses, des menaces et des opportunités permet de formuler des options stratégiques.

Le PESTEL est une grille d’environnement d’une entreprise avec des facteurs qui peuvent influencer le marché. Des facteurs positifs (opportunités) et négatifs (menaces) sur le marché de l’entreprise. Il faut parler du domaine en général et ne pas prendre une marque précise, on parle du marché.

Ne pas oublier de mettre la source.

Parler des partenaires (fournisseur) et concurrence.

Analyse du microenvironnement : Mr PORTER

Les acteurs : les concurrents, les produits de substitution, les clients, les fournisseurs.

Opportunités + menaces

Le marché de l’offre :

Pour satisfaire les mêmes besoins, je prends en compte la concurrence directe et la concurrence indirecte.

La structure du marché :

- Le monopole : la présence d’un seul offreur avec des positions concurrentielle élevée.

- L’oligopole : la présence d’un petit nombre d’entreprise, avec quelques marques fortes domine.

- Le concurrentiel : concurrence pure et parfaite, présence de multitudes d’offreurs.

- Atomisé : présence de multitudes d’offreurs, avec des parts de marché toute petite.

Position concurrentielle et choix stratégique :

- Le leader : plus grosse part de marché

- Le challenger

- Les suiveurs : peu d’ambition, pas perdre de part de marché

- Les spécialistes : stratégie de niche sur un seul segment

- Les outsiders : en dehors du marché – nouveau

Les caractéristiques quantitatives de l’offre

- En terme de chiffre d’affaire

- De profitabilité : bénéfice (résultat/CA)

- Les PDM : en valeur (euro) et en volume (nombre de produit)

- La PDM relative : concurrent principal leader

- Les taux de pénétration : nombre de client actuel sur le nombre de clients potentiels

Societe.com → Services fiscaux de l’état

Manageo.fr → Historique de CA

Les caractéristiques qualitatives :

- Le positionnement : attributs d’image, les mappings, ce que l’entreprise dégage par rapport au concurrent, la cible de l’entreprise, le choix…

- La notoriété et l’image de marque

- Les stratégies commerciales : nature et caractéristiques des produits, prix, campagnes…

Le champ concurrentiel de Michael Porter

- La concurrence intra sectorielle : concurrence direct

- Les produits de substitution : même besoin mais pas même produit : concurrent indirect

- Les nouveaux entrants : pas vraiment positionné