CLES B1

Partie 2 : Gestion de la force de vente

Activité 2- Gestion d’une force de vente.

1. En N :

• Les ventes réelles dans le secteur commerçant.

20 200 x 0,6 = 12 120 stores

• Les ventes théoriques

Nombre de mois de travail total : 30 vendeurs x 12 mois = 360 mois soit 360/4,5= 80 secteurs couverts.

Nombre de clients visités : 3600 x 80 = 288 000 clients.

Nombre de ventes : 288 000 x 0,1 x 0,5 = 14 400 stores.

Conclusion : le résultat des ventes réelles est inférieur aux ventes théoriques sur la période de 12 mois.

1. Le temps nécessaire à la couverture d’un secteur de 3 600 personnes :

1 secteur = 3600 prospections

3600 x 5 mn = 18 000 mn

360 visites de vente x 1h = 21 600 mn

3960 transports x 1 mn = 3 960 mn

18 000 + 21 600 + 3 960= 43650 mn. Ce qui correspond à : 43 650/ 60 = 726h.

1 semaine de travail de vente : lundi : 7h autres jours 7,5h sur 4 jours.

Horaire hebdomadaire consacré à la vente : 7 x 7,5 x 4 – 4 = 33h

Nombre de semaines pour couvrir 1 secteur : 726 / 33 = 22 semaines.

1. En N+1

12 960 ventes – 259 200 commerçants démarchés soit 259 200 / 36 000.

22 semaines = 5,5 mois

1 représentatn couvrant dans l’année : (11 mois de travail) / (5,5 mois par secteur) = 2 secteurs.

Nombre de représentants nécessaires : 72 / 2 = 36 représentants.

Sachant que nous disposons de 30 représentants, il faudra en embauchés 6.