Les conflits sociaux.

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La différenciation de l’offre RH implique que «l’entreprise va devoir fédérer des individus d’âge, de sexe et d’origine culturelle de plus en plus divers, sans plus pouvoir leur imposer les schémas devenus inadaptés de la hiérarchie, du statut, de la progression linéaire de carrière». Toutes les caractéristiques personnelles des salariés doivent être prises en compte pour concevoir des offres différenciées, sur mesure, adaptées à leurs aspirations, attentes et besoins spécifiques. Cette pratique s’impose davantage en cas d’un management interculturel d’une entreprise internationalisée. La conception de l’offre RH ne doit pas être figée ; elle doit s’inscrire dans la logique d’avant-vente et d’après-vente, l’entreprise doit rester à l’écoute de ses salariés d’une manière permanente.

2. Prix : coût de la prestation

2.1 Définition :

En marketing, trois éléments sont habituellement pris en compte pour la détermination du prix : la demande, les coûts et la concurrence. Etant en relation d’échange, c’est le client qui paye le prix en contrepartie d’un produit ou d’un service à l’entreprise. En marketing RH, le prix présente la particularité d’être payé par un tiers (la direction) et non par l’individu bénéficiaire de la prestation.

D’ailleurs peu de salariés sont informés du prix des différentes prestations RH. La notion de prix en marketing RH est assez complexe et fait intervenir trois acteurs : le vendeur ou le développeur (la DRH), le payeur (généralement la direction) et l’utilisateur (l’employé actuel ou potentiel, établissement externe…).

Le prix d’une prestation diffère selon le positionnement de celle-ci comme présenté plus haut. A une prestation sur mesure par exemple correspond un prix d’écrémage, donc élevé, justifié par l’incapacité de trouver une prestation identique et aussi sophistiquée sur le marché. Par rapport à la concurrence, la DRH doit veiller à préserver un meilleur rapport qualité/ prix pour ses prestations. Cette dernière doit par ailleurs intégrer dans ses prix, les coûts directs, les coûts indirects ainsi que les avantages indirects tels que l’implication, la motivation, la fidélisation… L’analyse de prix dans une démarche marketing RH est essentielle et pourrait donner plus de pouvoir à la fonction RH, comme elle peut aussi orienter vers d’autres choix plus judicieux financièrement sans toutefois pénaliser la qualité du service rendu.

2.2 Les composantes du prix :

Le prix correspondra au budget de la campagne (recettes et dépense), il est défini comme un montant monétaire échangé contre un bien ou un service lors d’un achat ou d’une vente. Maintenant, on va faire une distinction entre le prix en général et le prix d’une prestation RH. Voici les trois éléments principaux auxquels renvoie cette définition : le montant monétaire, l’échange et l’acte d’achat.

- Un montant monétaire : Dans une prestation RH, cette notion de « montant monétaire » doit être enrichie. En effet, elle est associée à des notions plus larges, telles que les couts, le budget, ou encore le retour sur investissement.

- Un échange : Dans le cas des prestations RH, il y a échange, même si cette « transaction » n’est pas toujours formalisée, ou si l’acheteur n’a pas conscience de cette transaction. Notons ainsi que la plupart des services RH sont naturellement mis à la disposition des salariés, et ce, gratuitement, ces derniers n’ayant pas l’impression d’être impliqués dans une transaction.

- Un acte d’achat : Il s’agit ici, d’une volonté et d’un processus. Les prestations RH fournies par la DRH font-elles l’objet d’un acte d’achat particulier ? La réponse est souvent non, ou, du moins, celles-ci ne font pas l’objet d’un processus clair et formalisé.

Maintenant, il est important de faire une décomposition du prix d’une prestation RH pour bien comprendre les implications du prix. De ce fait, on doit s’intéresser aux trois éléments pris en compte habituellement en marketing dans la détermination du prix : la demande, les couts et la concurrence :

- La demande : La demande est l'expression de la volonté et de la capacité de l'acheteur potentiel pour l'acquisition de certaines quantités d'un article aux différents prix possibles que l'acheteur peut raisonnablement payer. Elle est mesurée par la fonction RH qui effectue des enquêtes auprès des futures cibles, ou des actuels clients afin de connaitre leur sensibilité au prix. Le prix n’a pas uniquement une dimension financière, mais doit aussi reprendre des critères liés à la mise en place ou à l’usage de la prestation.

- Les couts : on trouve des couts de diverses natures :

- Des couts de développement relatifs à la conception du produit : il s’agit des couts externes (recours à des consultants) ou couts internes (frais de fonctionnement d’un groupe projet, les frais de réunions, de formation du groupe projet…). Sans oublier les refacturations internes venant d’autres services pour des prestations techniques (couts informatiques) ou humaines (détachement de personnel)

- Des couts de mise en œuvre (initiaux) relatifs au lancement de la prestation RH : Ils peuvent être financiers (promotions, matériel de formation, phases de test ou pilotes), ou intégrer d’autres variables comme le temps passé par des managers à former leurs équipes sur ce nouvel outil.

- Des couts de fonctionnement : Si le service RH est une prestation récurrente, il faut intégrer des frais liés à la maintenance et à l’utilisation de cette prestation (les couts de connexion à distance pour des vendeurs en déplacement).

- Concurrence : dans le cadre des prestations RH, la concurrence est forte, parfois peu visible (inconnue ou ignorée) ou peu lisible (ses intentions ne sont pas claires). Ces concurrents peuvent être des prestataires comme ils peuvent être des prestataires internes :

- Les prestataires externes : sont les organismes de formation, les universités, les sociétés informatiques, les consultants, etc. Ces prestataires ont une démarche prix bien organisée qui répond parfaitement aux attentes du marché.

- Les structures internes : dans certaines organisations, les prestations RH sont proposées différenciés ou des nouveaux produits. par plusieurs entités, elles-mêmes en concurrence. L’entité qui proposera la démarche prix la mieux structurée est celle qui se retrouvera