Négociation

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Visuel : Regarder, je vois bien, observer, jeter un coup d’œil

Pour l’argumentation cet personne sera sensible aux images, lui monter le produit,

Auditif : J’entend, je vous écoute, annoncer, discuter, prêter l’oreille, se renseigner, citer une recommandation,

Kinesthésique : Physique, affectif, émotion, sensation, confortable, sensible au toucher, doux, prendre en main, toucher, saisir, sentir, ressentir,

Après avoir détecter les canaux sensoriels de l’interlocuteur (VAC), le vendeur repère le système de représentation préféré du client et s’y adapte par discret mimétisme. Celons la PNL le système de représentation du client est aussi révéler par le langage non verbal : Le mouvement et ma position des yeux.

Conclusion : Les différents éléments à harmoniser sont : La distance entre les interlocuteurs, la posture et les gestes, le rythme de la voix et la PNL.

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Exercice I p90

Une stagiaire commerciale travaillant chez CUISINIA dans le secteur de la restauration cherche à proposer ses produits à une entreprise de lingerie qui cherche à organiser un événement pour le dixième anniversaire de son entreprise.

Samira Mme Akasbi

Stagiaire commercial pour CUISINIA Directrice de AUBABON

Proposer ses services à l’entreprise Ecouter les propositions

Samira à 19ans et ne possède aucune expérience tandis que Mme Akasbi est une femme hautaine de 30 ans se qui crée une infériorité pour Samira

RDV à 15h, madame Akasbi à reçu déjà beaucoup d’offres toute la journée et est fatigué se qui est handicapant pour Samira car elle passe la dernière

Samira est très stressé, son canal est auditif tandis que Mme Akasbi est plutôt visuelle.

Salle de réunion très grande qui peut angoisser et déstabiliser Samira

Enjeux très importants pour Samira, et Mme Akasbi souhaite un traiteur efficace

Avocat de 40 ans

- Relation homme à femme peut être plus facile ou plus difficile

- Surveiller son langage professionnel

Particulier anniversaire

- Particulier donc plus simple à aborder

- Moins encadrer que les pro

- Pratiquer l’analyse transactionnelle

Cette technique tante d’expliquer les mécanismes de relations entre personnes, trois état cohabite entre chaque personne, aucun d’eux n’est supérieur au autres.

A : L’état de parent

Domaine des valeurs, des règles, des normes, attitude éducative. Le parent à le rôle de l’interdit ou de l’autoriser. Parent critique et normatif ou nourricier

B : l’état d’adulte

Le pensé, il écoute, il interroge, il prend du recul, il réfléchi avant de prendre une décision, il analyse pour trouver des solutions, il tient compte de l’avis des autres, il a une position d’ouverture et de réflexion. « Je vois bien se que vous voulez dire » « voici les avantages et les inconvénients, les gestes, corps souple et détendu, Il accueil en position d’ouverture.

C : l’état d’enfant

Le senti, domaine des sentiments, des besoins, des désirs. Il y a celui qui accepte les normes, qui agis par rapport à se qu’il pense se qu’on attend de lui. Il y a l’enfant qui conteste l’ordre rétabli, l’enfant spontané celui qui exprimer ses émotions et sentiments et celui qui est créatif, celui qui invente et manipule.

3 sortes de transactions :

- Transaction parallèle

- Transaction croisée

- Transaction cachée

C’est une relation entre deux état du « moi », adopter par différente personnes qui communiques.

La transaction parallèle : L’état du moi qui répond est celui qui à été sollicité par l’émetteur. Les transactions sont complémentaires.

La transaction se passe à deux niveaux : Le « dit » c’est le message explicite et le « non dit » qui joue au niveau psychologique.

Pour conclure, la transaction se traduit tant qu’elle est parallèle, elle est donc à privilégier. Lorsque la transaction est croisé la relation est bloque.

CHAPITRE 3 : LA COMMUNICATION PROFESIONNELLE

- Les écrits commerciaux internes à l’entreprise

A : Le rapport d’activité

Le rapport d’activité est utilisé par les commerciaux pour réaliser la synthèse de leurs activités de façons quotidienne, hebdomadaire, semestrielle voir trimestrielle, sous forme d’un tableau il indique ses résultats par rapport à ses objectifs fixés. Se rapport d’activité va être analysé par le chef des ventes qui évalues les commerciaux à partir de ratio :

CA / Nbre de visite ou CA / Nbre de commande ou Nbre de commande / Nbre de visites

B : La fiche prospect / Client

La fiche prospect ou client est un document qui recense les informations quantitative et qualitative et qui permet de mémoriser et faire vivre la relation commerciale. (Sales force), Signalétique, type d’entreprise, effectifs, coordonnés.

Elle doit permettre d’évaluer le potentiel du client et de déterminer sa position d’achat. Il permet aussi de choisir de l’inclure ou non dans une action de communication. Permet de préparer son entretient.

Cela permet de faire une offre adapter et de personnaliser le service

C : Fiches contact / suivi des contacts

La fiche contact