Chapitre sur le prix

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6/ fixer le prix

-L’influence des autres variables du marketing mix : Pour choisir le prix final il faut tenir compte de la marque, de la distribution et de la communication

- La politique générale de tarification : le prix final doit respecter les lois en matière de tarification

- Le partage gain risque entre l’entreprise et son client : Pour lever la réticence des acheteurs face au risque de ne pas obtenir la valeur attendue du produit, certaines entreprises proposent des offres « satisfait ou remboursé »

Section 2. L’articulation des différents prix (stratégies de variations de prix après le lancement)

- Les remises et les rabais :

Les entreprises peuvent modifier leurs prix de vente pour pouvoir prendre en considération les situations du paiement : comptant, grande quantité, hors saison.

Les escomptes

Le client bénéficie de cette réduction lorsqu’il paye immédiatement son achat

Les remises sur quantité

Réduction l’hors de l’achat d’une quantité importante

Les remises fonctionnelles

Elles sont des réductions offertes à l’échange d’une activité que le vendeur doit la faire

Ex :Un fabricant rémunère un distributeur qui vient prendre la marchandise à l’usine …

Les rabais saisonnières et soldes

Réduction pour un achat hors saison.

Ex : les hôtels et les clubs de vacances

Les reprises et avoirs

Réduction dans des cas particulier : défauts de la marchandise…

- Les prix promotionnels :

Pour augmenter leurs ventes les entreprises peuvent baisser leurs prix de ventes temporairement par la création des offres spéciales à fin de promouvoir un nouveau produit où relancer la vente d’un ancien, où pour faire des offres spéciaux pour certains clients, où bien par Le crédit gratuit ou à taux réduit est très pratiqué par les distributeurs automobiles et Les rabais psychologiques consistent à faire apparaitre le prix initial et le réduit proposé.

Section 3. Les initiatives et les réactions aux modifications de prix (stratégies de modification de prix après le lancement)

Les entreprises peuvent modifier les prix dans plusieurs conditions que sa soit par leurs propres initiative où par réponse à la concurrence.

- Prendre l’initiative pour une baisse de prix :

* Pourquoi une entreprise décide de baisser les prix :

-une capacité de production excédentaire

-la volonté d’augmenter la part de marché non seulement pour pouvoir affronter la concurrence mais aussi attirer plus de clientèle

-la volenté de baisser les coût pour bénéficier de l’économie d’echelle

* les limites de la baisse des prix :

- risque de détérioration de l’image de l’entreprise

- risque d’instabilité de la clientèle, un prix bas peut affecter la fidélité des clients au sens défavorable.

- un risque financier

- Prendre l’initiative d’une hausse de prix :

Une hausse de prix peut augmenter la rentabilité de l’entreprise, mais l’augmentation des coûts peut aussi pousser l’entreprise à augmenter ses prix, aussi l’excès de la demande est une raison pour qu’une entreprise décide d’augmenter son prix de vente.

* Comment répercuter une hausse de prix à la clientèle :

La tarification différée. L’entreprise ne fixe son prix définitif qu’une fois le produit fini et livré.

Les clauses d’indexation : l’entreprise demande au client non seulement de payer le prix de la transaction originale mais aussi un certain pourcentage liée à l’inflation des prix de la matiére premiére

La tarification séparée : le prix facturé n’est pas modifié mais certains éléments peuvent être rajouté tel que la livraison, la garantie…

La restructuration des remises. : La hausse de prix se cache alors derrière une réduction des remises ou une révision des conditions président à leur octroi.

Il existe aussi d’autres façons de répercuter des hausses de coûts sans toucher au prix. Exemple :

- Réduire la quantité de produit (se fait régulièrement dans l’alimentaire) - Changer le conditionnement, afin de réduire le coût d’emballage

- Réduire la durée des services attachés à la vente (exemple la durée de la garantie,

- Remplacer des composantes ou des ingrédients par d’autres meilleurs marchés Ces hausses de prix dissimulées rendent les comparaisons de prix plus difficiles pour les clients potentiels.

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