Connaître la force de vente dans l'entreprise

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9. Complétez le tableau décrivant les statuts des commerciaux (document 9).

Le statut et la rémunération des commerciaux

Description

Rémunération

Avantages pour l’entreprise

Inconvénients pour l’entreprise

VRP multicarte

Le VRP est un salarié qui exerce une activité de vente en représentation et qui bénéficie d’un statut particulier puisqu’il peut travailler pour le compte d’un employeur (exclusif) ou de plusieurs (multicarte).

Commission (% CA)

Rémunération en fonction du CA réalisé

Le VRP travaille pour plusieurs entreprises, donc le contrôle de son activité est difficile.

VRP exclusif

• Fixe (salaire garanti) + commission

Ou

• Fixe + commission + prime

Le VRP est lié à une seule entreprise, donc le contrôle de son activité est possible.

Difficile de motiver le VRP, surtout si la partie fixe de sa rémunération est importante.

Agent commercial

L’agent commercial agit en qualité de mandataire, en travaillant au nom et pour le compte d’une entreprise en contrepartie de commissions.

Commissions :

1 à 15 % du CA

Rémunération en fonction du CA

Pas de CA ⇒ pas de rémunération

Pas de lien hiérarchique de subordination, donc peu d’emprise sur sa motivation et son efficacité

Représentant salarié ou représentant non statutaire

Le représentant non statutaire est un salarié employé par une entreprise pour exercer une activité de vente en représentation. Il s’agit du statut le plus utilisé par les entreprises.

• Fixe

Ou

• Fixe + commission

Ou

• Fixe + commission + prime (si objectif atteint)

Le vendeur est lié à l’entreprise par un contrat de travail, donc le contrôle de son activité est facilité.

Difficile de motiver le vendeur, surtout si la partie fixe de sa rémunération est importante.

10. Sous quel statut vaut-il mieux recruter les nouveaux commerciaux ? Justifiez votre réponse.

Le statut d’agent commercial semble adapté à la situation car il permet de limiter les risques pour la société en ne rémunérant les commerciaux qu’en fonction des ventes effectuées.

Le statut de représentant salarié semble également adapté à la situation de l’entreprise, mais peut-être faut-il repenser le système de rémunération actuel (salaire fixe) pour stimuler les vendeurs.

11. Expliquez les termes suivants.

• Salaire fixe : salaire de base garanti.

• Commission : pourcentage sur le chiffre d’affaires réalisé.

• Prime : somme d’argent attribuée au vendeur s’il réalise les objectifs qui lui sont fixés.

12. Proposez le système de rémunération que votre tuteur a intérêt à choisir pour sa force de vente. Justifiez votre réponse.

S’il choisit le statut d’agent commercial, il versera une commission sur les ventes effectuées à chaque commercial : ce système est stimulant.

S’il opte pour le statut de représentant salarié, il versera un fixe + une commission + une prime à chaque représentant : ce système a l’avantage d’offrir un salaire garanti au vendeur, tout en l’encourageant à développer les ventes et à atteindre les objectifs.

13. Expliquez le principe de la vente directe.

La vente directe s’exerce en dehors des lieux ordinairement destinés à la commercialisation des produits. Elle prend place, le plus souvent, au domicile du client. Elle se décline de deux façons : en réunion privée ou en vente individuelle.

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14. Présentez le statut de vendeur à domicile indépendant.

• Description : le VDI est un distributeur occasionnel pour qui la vente directe représente une activité d’appoint.

• Rémunération : il ne perçoit pas de salaire fixe. Il est rémunéré à la commission en fonction du chiffre d’affaires qu’il réalise.

15. Présentez le statut d’autoentrepreneur.

• Description : l’autoentrepreneur est un indépendant qui achète des marchandises et les revend à des particuliers ou des professionnels.

• Rémunération : il se rémunère sur le produit de ses ventes.

Mission 4 – Assurer le recrutement et la formation, p. 16

16. Rédigez l’annonce de recrutement des commerciaux à l’aide des consignes que M. Raphaëlli vous a envoyées par e-mail (document 12).

Léa Nature, groupe familial dont la vocation

est de distribuer des marques biologiques et naturelles

dans les domaines de l’alimentation et des cosmétiques, recrute 7 commerciaux*.

Rémunération : fixe 1 200 € + commission + prime et voiture de fonction.

Profil recherché : niveau Bac professionnel vente, ayant

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