Le réseau de vente cas

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Ce sont des entreprises qui assurent les fonctions de gros et de détail. Exemple : Carrefour - Un directeur reste salarié et applique sans refus possible les conditions.

2. Les méthodes de vente :

a) Les procédés de vente :

La vente avec livraison immédiate : (Le client se sert lui-même) - LS : Libre Service

- LSA : Libre service assisté)

La vente avec livraison différée : - La vente sur document (Voyages) - La vente sur devis (Logement en construction) - La vente à distance (VPC, le télé-achat, le phoning)

b) Les lieux de vente :

- A domicile

- En magasin

- Aux marchés, foires, salons...

- Sur Internet

III- Les options stratégiques :

1. L'influence de l'environnement :

Il faut prendre plusieurs facteurs en compte :

- La mondialisation des économies

- L'accélération du développement informatique

- La possibilité d'être présent mondialement

- Le raccourcissement du cycle de vie des produits (obsolete)

- Une concurrence intense

Les entreprises doivent mettre en place des réseaux qui vont permettre de cibler le plus grand nombre de clients à moindre coût.

2. Les stratégies de distribution :

a) La stratégie intensive :

Elle consiste à s'implanter dans le plus grand nombre de points de vente possible pour maximiser le volume des ventes.

Exemple : Coca-Cola - Distributeurs, restaurants, boulangeries...

b) La stratégie de sélective :

L'entreprise sélectionne ses points de vente selon un certain nombre de critères (Services, compétences...). L'objectif est d'établir des relations étroites avec les intermédiaires. Exemple : Parfumerie/Téléphonie

c) La stratégie exclusive :

Limiter le nombre d'intermédiaires qui achètent autorisé à vendre le produit.

Les critères de choix sont :

- Lié aux caractéristiques du produit (Piscine, viande halal...)

- Lié à la nature des intermédiaires et à leurs aptitudes

- Lié aux caractéristiques du client

- Lié aux moyens financiers

- Lié à la réglementation en vigueur

3. Les choix d'organisation de la force de vente :

L'entreprise peut employer une force de vente interne ou faire appel à une force de vente supplétive.

3 axes sont à étudier :

- L'axe commercial : Quelle est la stratégie de l'entreprise? Quel est l'objectif de marché visé? L'entreprise veut-elle maîtriser son processus de vente? Quelles sont les missions de la force de vente?

- L'axe financier : Quelle est l'importance de la structure des coûts?

- L'axe humain : L'entreprise accepte t-elle d'investir dans les hommes?

L'entreprise peut faire le choix de faire coexister les deux types de force vente.

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